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服装店会员管理这样做 母婴店如何借鉴逆势破关

来源|中童观察    专家|zxc     2018-03-19
导读】目前大多数线下服装店都采用会员制来管理自己的顾客,利用会员制给顾客一定的优惠,这样不仅能让你的顾客成为忠诚客户,还能更有效方便地管理顾客的消费喜好,以促进店铺的回头客的大大增加。

  目前大多数线下服装店都采用会员制来管理自己的顾客,利用会员制给顾客一定的优惠,这样不仅能让你的顾客成为忠诚客户,还能更有效方便地管理顾客的消费喜好,以促进店铺的回头客的大大增加。

  对于大部分的零售店铺来说,培养老客户的消费习惯,是店铺业绩的一大来源,所以在日常的店铺经营中,店长要反复提醒员工对顾客服务的关注。

  首先要培养顾客忠诚度

  要提升顾客对服务和品质的期望,尽可能体现更大的差异化,让老顾客能享受到更贴心更全面的服务,这样顾客与商家之间就建立了一种更紧密的关系。

  要尽可能把服务做细致

  比如要求员工做好提示工作,告知顾客洗涤方法及其他注意事项,我们要让顾客了解到我们不仅有优质的产品,还有周到、热情的服务,无论售前、售后都是完善的。

  服务于客户,要把客户当朋友一样去对待

  积极建立与老顾客的情感联系渠道,要让客户感觉和你是很熟悉很亲近,回头客对任何一个商家都非常重要。可以通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。

  商家还可以根据会员消费习惯,经常举办指定产品促销来带动店里的人气。良好的关系,会使许多顾客乐意和商家长期打交道。

  今天来和大家讲解顾客信息使用中的活跃度来分析以及分析后的业务方案

  根据顾客最后一次购买时间,来将顾客区分成:活跃会员、边缘会员、沉睡会员和流失会员。

  最后一次消费时间在0-3个月的,为活跃会员。

  最后一次消费时间3-6个月的,为边缘会员。

  最后一次消费时间6-12个月的,为沉睡会员。

  12个月以上无消费的,为流失会员。

  我们都知道, 20%的顾客创造了80%的价值。我们要从海量的会员中挑出这创造价值的20%,给他们更好的服务。而会员的活跃度,便是我们挑选和打造他们的第一步。

  活跃会员:更容易互动和产生回购,俗话说趁热打铁,因此,会员的活跃期也是我们最需要做情感投入的阶段,让顾客快速的对我们产生粘性。

  边缘会员:距离上一次购物3-6个月的时间,正好是一个季度,一个季度也是换季的时候,总有消库和新品,所以边缘会员是我们重点邀约的对象,我们有充分的理由去邀约顾客,让顾客产生回购,从而变成活跃会员。

  沉睡会员:半年以上没来店铺消费,但不代表她没有去别的店铺消费,她们没有再次回购的大部分原因,是我们没有给他们足够的吸引力,包括产品上的吸引和价格上的吸引,因此针对沉睡会员需要进行营销策划来唤醒他们,避免他们流失。

  流失会员:我们一定不能完全放弃,不要一味的认为拓客只是拓展新顾客,其实拓客的一个很好的方法,就是挽回流失顾客,因此,针对流失的顾客,我们需要定期梳理,制定挽回策略,让流失会员重新成为活跃会员。

  简单的说,就是运用顾客信息将顾客分为:

  活跃、边缘、沉睡和流失四大类。

  通过情感维护,打造活跃会员;通过利益提醒,吸引边缘会员;通过营销策划,唤醒沉睡会员;通过挽回策略,减少流失会员。

  从而让你的会员活跃起来而不是沉睡。

  让老客带来的新顾客,无论购买金额多少,发信息感谢老顾客对品牌的热爱与对店铺的支持,感谢新顾客对品牌的认可,一周内电话回访穿着感受。当老顾客累计消费至一定金额后,邮寄小礼品或短信感谢顾客对品牌的喜爱。

  每年累计消费金额最高的顾客,可由地区销售人员带上鲜花登门回访,感谢顾客一年来的支持、询问顾客对品牌的建议。通过回访收集来的内容,建立自己的数据库,用做对今后自己店铺发展的依据。

开店指南
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