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店铺掘金——如何促使客户转介绍 

来源|Outride    专家|cxz     发布时间:2018-03-16 14:46:00
导读】众所周知,老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护,并提升老客户转介绍率。

  众所周知,老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护,并提升老客户转介绍率。

  一、让客户转介绍的3个最佳时机

  1、当客户作出购买你产品决定的时候;

  2、你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时;

  3、你的产品和服务得到客户认可之时。

  经典话术:“姐,真的感谢您的信任,您周围一定有不少亲戚或朋友的小孩适合穿我们家衣服的,如果他们有需要的话,您看方便的时候能否请您帮我多引荐引荐。”

  二、做好客户转介绍的4个注意事项

  1、服务比客户预期的还要好,诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍;

  2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点,这样客户转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多;

  3、让客户在转介绍中得到的利益多一点,拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案,是吸引更多客户转介绍的不错的方法;

  4、不要轻视顾客人脉的力量,不以顾客消费的多少论其背后的价值。

  三、两种不同类型客户的应对策略

  第一种客户:什么要求都没有,单纯和你交朋友

  她给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,她会诚心帮你推荐。这类客户你要好好的跟她处好关系,不要把她当客户,要把她当朋友。

  第二种客户:很现实,要优惠或者是折扣

  很直接地跟她谈可以给她什么折扣或者优惠,只要你的条件让她满意,她在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍,同时量也可能不比第一类客户差。

  四、加强后期维护

  1、专人专岗,定期联络

  (1)建立好顾客档案

  为了提升转介绍效果,分类是重要一环。

  顾客档案内容:顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话等等;

  成交档案内容:把这些资料建立好后,由专人定期或者不定期跟踪,这一定比散乱管理的方式更好用,而且一定非常有效。

  (2)保持联络

  经常主动联络客户,让老顾客感觉到被尊重,同时让客户记住店铺和品牌,并成为朋友。常见方法:

  赠送生日、节假日礼物;

  邀请参加店铺各种活动;

  各项尊享服务的馈赠。

  促使转介绍最高境界就是:让顾客习惯我们的服务。

  2、持续关注,跟踪服务

  售后服务是老顾客转介绍的重要因素,我们除了提供常规的日常维护,更需要增加“超值”回报,所以店员一定要定期跟踪,了解客户的一些动态,通过电话、上门拜访、活动邀约等形式主动询问客户情况,并做好相应跟进。

  总的来说,顾客也是人,服务和被服务的关系最终只有在产生了十足信任的基础上,才能带来不断的回头和转介绍。因此,店铺在日常的工作上,一定要重视老客户的服务,并将这个服务做足,唯有先给予,才有收获。

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