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做好会员管理 成功引爆门店业绩 

来源|中童观察    专家|zxc     2018-01-29
导读】会员是一个门店赖以生存的基础,不多的会员往往能为门店带来可观的利益,但很多门店由于对会员管理不善导致顾客流失严重。那到底要如何管理拥有大量会员的门店,并让她们源源不断的为门店带来利润呢?

  会员是一个门店赖以生存的基础,不多的会员往往能为门店带来可观的利益,但很多门店由于对会员管理不善导致顾客流失严重。那到底要如何管理拥有大量会员的门店,并让她们源源不断的为门店带来利润呢?

  一、会员有门槛,有级别

  为了保证会员的尊贵性,必须为会员设定门槛值,不能把所有买产品的顾客都当成会员。

  人人都能轻易成为会员,但不是人人都可以成为尊贵会员的。顾客往往会很看重自己在门店的身份地位,如果消费100元和10000元是同等的待遇,那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了,对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多。

  建议婴童门店根据当地的消费水平制定规则,一次性消费多少或者累计消费多少金额,即可成为会员,并且明确告知顾客会员的权利以及会员升级的具体要求。

  常规的会员权利一般有两种:一种是通过会员购物来积累积分,可以进行积分兑换,另外一种是会员可以比普通的顾客享有在某些时间内或某些产品上获得更多的优惠,并可以参加店里组织的各类活动,享受某些增值服务等等。

  众所周知,一般情况下会员都对积分和礼品兑换有着浓厚的兴趣。级别越高,就意味着对店铺的贡献越大,需求也有所变化。作为店铺来讲,一般情况下是普通会员占70%、银卡会员23%、金卡会员5%、钻石卡会员2%。而店铺80%的营业额和利润都来自30%的优质客户。

  级别越高的会员,她们需要的不再是简单的兑换和礼品,而是一种心理上的优越感,所以就有了营销的最高境界,服务制胜。尤其是婴童门店,优质的服务更是门店留住会员的重中之重。

  建议婴童门店的管理者为不同等级的会员设定不同的折扣值,哪怕差别只有0.05%,也会让高级会员有优越感。并且针对优质会员,更是要用服务黏住她们。

  二、激活沉睡会员

  很多门店确实是有不少的会员,但这些会员基本上都是通过一次性消费而留在店里的沉睡会员,来过一次就不再来了。这时,我们就要及时去唤醒这些沉睡会员。

  1、婴童门店要主动出击,数管齐下

  婴童门店需要对会员消费情况进行统计,尤其是近期没进店消费的会员。针对近期没来的顾客,门店要主动打电话,告知顾客最近有一个积分兑换活动,凭借以往消费的积分可以兑换礼品,进店不消费也有可能得到一份礼品,不同的会员等级,设置不同价值的礼品。只要会员进店就存在销售机会。

  常常向会员了解她们对门店的期望,或者门店做得不到位的地方,在接下来的运营中不断改进。此外,店长和店员要走出去,到社区里开展一些推广活动,比如办一些小型讲座等,在与老会员维系关系的同时还能开发新会员。

  2、婴童门店要监测数据,及时追踪

  对于沉睡会员,各个行业并未有统一的标准。比如有些门店将一年没有来消费的会员视为沉睡会员,而有的门店则以半年为期限。其实,对母婴店来说,一年的时间有点太久远了。如果会员已经一年没来消费了,任门店再怎么努力,也很难将其唤醒。

  要想唤醒沉睡会员,需定期监测会员的消费数据。比如以2个月为周期,如果2个月之内未消费,就要对会员进行分析:该会员以前的消费情况如何,是常常进店消费,还是隔很长一段时间才来消费一次。如果一个常常进店消费的顾客很长时间不曾光顾,那么,门店要进一步分析她以前的购物记录,通过一些措施,如打电话了解原因,以便及时采取应对措施。

  会员的作用不仅仅是为门店带来重复消费,更是为门店带来了转介绍和良好的口碑。会员管理的好坏,对会员的重视程度,很大程度上决定了门店的兴衰,更是门店销量和利润能否取得突破的关键所在!

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