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年底业绩冲刺6大法宝 你值得拥有 

来源|Outride    专家|cxz     2018-01-18
导读】店铺的任务要明细到重点品类。只有明细到重点品类才会有的放矢,因此,一方面要结合销售的重点品类备货,另一方面还要根据阶段不同,调整陈列,并有针对性地对导购提出销售要求。

  冲刺法宝一:市场分析

  在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析:

  1. 店铺年度销售任务完成情况和差距原因;

  2. 最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;

  3. 所在区域或卖场年前将有何大型活动,对门店销售有无影响;

  4. 销售产品类别比重,找到核心畅销产品和滞销产品。

  以上分析,最好是店内全员一起沟通了解,通过市场分析,可以针对年终的情况做一个全面的了解,明确年终冲刺的基本方向和策略,也就是得出四个结论:

  1. 年终任务差距有多大,是否有100%完成的可能,如果要100%完成,还需要有哪些支持;

  2. 如何应对主要竞争对手,如何避实就虚,有什么办法胜出竞争对手;

  3. 如何巧用手上核心VIP的资源;

  4. 重点产品是什么,重点产品能否做出更大的销售贡献,滞销品有无推动销售的办法。

  冲刺法宝二:目标确定

  市场分析做好后,要结合店铺整体目标要求,制定店铺目标计划。

  1. 明确店铺的销售总目标。这个目标不一定是根据年度任务而定,要根据实际、为当前努力,准确预测实际能够完成的销售。

  2. 店铺的任务要明细到每一天。年前涉及两个时间区间,一个是周末时间,一个是春节前10天的黄金时间,针对不同时间要结合所在地域的特点,重新确定每一天的任务,让门店每一天的销售节奏不同,销售冲刺目标也不同。

  3. 店铺的任务要明细到重点品类。只有明细到重点品类才会有的放矢,因此,一方面要结合销售的重点品类备货,另一方面还要根据阶段不同,调整陈列,并有针对性地对导购提出销售要求。

  4. 店铺的任务要明细到每一个人。要让每一个导购有任务,有冲刺目标,并让他们每天都清楚自己的目标。

  冲刺法宝三:明确方法

  目标确定后,关键是要与店铺全员达成完成任务的共识。如下是一些值得参考的方法:

  1. VIP顾客拉动法。给VIP打电话或发短信,告知VIP来兑换积分,或告知门店的优惠和赠品,让他们主动来店内选购。

  2. 品牌日法。组织品牌日促销,重点是针对现有商品做较大的优惠措施,或挑选部分特价商品做噱头。可以的话,也可在卖场入口处到柜台设红地毯,甚至在店内布置一些能吸引眼球的道具。

  3. 卖场促销联动法。每到年终,卖场都有各种各样的活动,针对这些活动,要结合品牌的需要,针对性地参与,借势提销量。门店需要思考的是,如何有效参与,对于一些力度过大的活动,除了与卖场谈判减少扣点以外,还要考虑有无其他变通的方法,比如改换一种促销形式等。 (此法针对商场店铺)

  4. 特卖促销法。选择一些往年产品做特卖,一方面提升销量,另一方面也可以消化部分库存。此外,还可以做一些特别的价格手法,如亲子特价、限时特价、限时秒杀、充值等。

  5. 连带促销或买赠促销。在顾客购买产品的时候,充分发挥连带销售的优势,通过说服性销售技巧和买赠赠品,让顾客购买更多的商品。

  6. 柜台门口迎宾法。在店铺门口,导购可以站出来,在门口笑脸迎宾欢迎;而在专卖店,则应该靠近门口的地方,一发现顾客有进来的欲望,及时笑脸迎宾,此种方法可以大大提高进店率。

  冲刺法宝四:激励造势

  店铺有了达成目标的方法,关键就是看导购如何去努力和持续努力,而这种努力一方面依靠导购的职业培训素养,另一方面则需要强化内部激励造势,将员工激活起来。

  1. 召开启动会,造势。通过启动大会造势,一来可以分享成功销售的经验,二来可以明确每个人的冲刺目标,让大家针对冲刺做出承诺,展开PK,形成势必达成的气势和氛围。

  2. 明确店铺激励方法,如日激励,月激励,冠军激励等。要针对门店目标分解到人、到天后,展开各种激励措施激活员工:

  (1)日激励:将销售分解到每一天,如果每一天达成目标,则给予一定的小额奖励,超额完成目标一倍、两倍、三倍则分别给予更多的奖励,让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力。

  (2)月激励:达成月度目标设置额外奖励,让导购、店长自己关注销售进度,自己生发完成任务的各种办法,同时让他们彼此之间去竞争竞赛。

  (3)冠军激励:设定门店月度完成率第一名,员工完成率月度第一名,连带销售数量第一名等多种冠军,给予冠军一定的奖励,在树立榜样的同时,也树立了前进的标杆。

  3.现场兑现激励。针对日激励,每天兑现,每天直接发放,才有激励的感觉和效果。同时针对激励发放的情况,通过微信、短信与店铺全体分享。

  冲刺法宝五:紧盯参与

  目标与方法、激励方案确定后,剩下的工作就是赢在执行了,而执行的关键就是盯、关、跟,盯紧每天的工作,关注每天的任务进度,实地跟进工作的改善和问题解决。

  1. 强化报数,及时了解进度与现状。要求每天每班报数,让每一个班销售完成的情况都清晰明了,让每一个班每一个导购都知道自己任务完成的现状。

  2. 每天根据数据分析,实地指导。店员每天报数,店老板每天结合数据情况给予完成情况好的人员给予鼓励表扬,同时安排人员对销售目标进度慢的同事去实地指导。

  3. 解决店铺的实际问题,并根据问题及时调整对策。在店铺发现一些问题后,要找到一些共性问题,启发大家及时解决,同时也要思考这些问题是否是政策的影响造成的,是否需要展开政策和激励措施的调整。

  4. 店铺会议,给予信心与鼓励。每天参加会议,如晨会,通过晨会打气加油。

  5. 店铺优秀案例分享。收集员工在销售中一些优秀案例,组织大家实时分享,并要求他们将其分享到微信上去,通过分享让其他员工有所学习、启发和借鉴。

  6. 强化后勤与货源保障。要根据销售的情况,做好门店货品的横调,做好送货的后勤保障,尤其是关键旺季,一定要提前做好门店备货部署。

  冲刺法宝六:关键加速

  在关键时期,尤其是年前前十天,销售往往是平时的好几倍,这个时候就需要关键加速,大干特干。

  1. 每天跟进销量并针对性提出建议和要求。

  2. 提高店铺进店率。

  3. 强化人员加班,尽量提高通班的频次。要考虑关键时期,人员上班加班的问题,关键时期,可以要求上通班,增加店内销售服务人员数量,确保销售服务顺畅,确保促销效果最大化;

  4. 每有一个大单,就在微信与集体分享快乐。在关键时期,每有一个销售大单,比如5000以上,就及时在微信与集体分享,让大家互相学习、竞争和推动大单销售。

  5. 关注各种类型顾客的消费情况,以便及时作出销售反应。

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