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母婴店主推的婴儿奶粉 如何吸引新顾客 

导读】每家母婴店都有自己的主推奶粉品牌,要想提高销量,就不能太“守旧”,需要积极的开发新顾客,那么如何开发主推奶粉新顾客呢?这对每个导购来说都是一种“挑战”。今天就跟大家说说这方面的推销小技巧,另外附上实战案例以便大家更好理解和掌握知识点。

  每家母婴店都有自己的主推奶粉品牌,要想提高销量,就不能太“守旧”,需要积极的开发新顾客,那么如何开发主推奶粉新顾客呢?这对每个导购来说都是一种“挑战”。今天就跟大家说说这方面的推销小技巧,另外附上实战案例以便大家更好理解和掌握知识点。

  如何开发主推奶粉新顾客

  首先门店要非常了解自己主推奶粉的卖点、优势:如这款奶粉含OPO结构脂等。

  其次明确清晰的知道奶粉的核心配方卖点优势,导购熟悉这个优势配方好在哪里,能给宝宝带来什么。

  门店销售人员需要熟悉市场上主流品牌的特点优势和顾客反馈不好的地方,为转牌做好准备。

  销售步骤一:销售三问

  宝宝多大啦:明确宝宝的年龄,确定宝宝喝奶粉的大致段数;

  喝什么牌子的奶粉呀:确定顾客的喜好(进口的还是国产的),确定顾客的购买力(根据我们的常识判断奶粉的价格),问出喝这个品牌的奶粉多长时间了。

  宝宝喝的怎么样啊:这里顾客的反馈非常重要了,比如顾客反馈有时候会上火或者便秘或者腹泻等。这样的反馈门店销售人员一定要充分利用。然后结合主推品牌的配方卖点进行关联起来(后面实例部分详细讲解)。

  销售步骤二:顾客答疑

  开发新客过程中顾客的首要问题:没听过这个牌子呀!

  这个问题在销售过程中是很常见的,这时候销售人员可以跟顾客讲:“您没听过很正常,因为奶粉的品牌是非常多得,正常情况也就广告做的多得那几个牌子你们会听过,其他大部分你们都是接触不到的,买奶粉重点是配方对宝宝好,而不是广告做的多,您看我们这款奶粉...”(介绍奶粉的核心卖点)

  实战情景展现

  顾客来到某母婴用品店,逛到奶粉区给宝宝选购奶粉,这时负责奶粉的店员小王进行了接待。

  小王:美女你好,今天宝宝没带过来嘛(小王并不认识顾客),给宝宝看奶粉呀?

  顾客:恩。

  小王:宝宝现在几个月啦?

  顾客:快七个月了。

  小王:七个月宝宝超级可爱了,下次方便的时候可以把宝宝带过来玩哦。宝宝现在是喝哪个牌子的奶粉呀?

  顾客:我们家喝的是XX,你们有什么活动吗?

  小王:有啊,XX奶粉在这边,宝宝现在有没有转二段了?

  顾客:刚准备给他转了,原来都是喝一段。

  小王:恩,二段开始就都有活动了,今天活动还很划算,宝宝喝这个奶粉多长时间了呢?

  顾客:两个多月的时候就开始喝这个了,因为母乳不够,一直都是带着奶粉喝的。

  小王:现在打算给宝宝断奶吗?

  顾客:恩,打算断奶了,因为要开始上班了。

  小王:之前宝宝喝这个奶粉怎么样?吸收和消化怎么样?

  顾客:也还好,就是有时候会上火,不知道怎么回事。

  小王:上火和很多因素有关,如果宝宝在混合喂养的情况下还上火厉害,那这款奶粉可能不适合宝宝的肠道。

  宝宝小时候的抵抗力基础非常重要,关系着长大后的体质,现在你打算给宝宝断奶了,那奶粉的选择就更重要了。

  选的奶粉一定要和母乳比较接近,不管是奶粉的口味还是配方,都要接近母乳,这样宝宝发育的才会更好,体质也会很棒。

  顾客:那哪个奶粉合适呢?

  小王:因为你家宝宝原来是混合喂养的,所以一定要选口味接近母乳的奶粉,这边,我们这款奶粉XXX(品牌名称),采用北纬45°黄金奶源,特别添加OPO结构脂,完美的模拟了母乳中的脂肪结构。

  它被称为“人体营养亲和大使”,非常有益于宝宝消化和吸收奶粉中的营养,较大程度上加强了奶粉中多种营养素的利用价值,让营养更加亲近宝宝身体。

  另外,这款奶粉还精心配制了五种核苷酸、亚油酸、α-亚麻酸、DHA、ARA等60多种有益成长的各种营养素,全面支持宝宝健康、活泼、聪明的成长。是非常难得的一款好奶粉。

  顾客:听起来还不错,不过我没听过这个牌子,我再考虑下吧。

  小王:呵呵,美女,这个品牌在咱们国内还是比较知名的,不然我们店也不会随便卖,更不会给您推荐了,有我们门店给你担保产品品质你就放心好了。而且这款奶粉也是我们店里的畅销品,很多妈妈都会来买。

  不过您没听过也很正常,因为奶粉的品牌是非常多,正常情况也就广告做的多得那几个牌子你们会听过,其他大部分你们都是接触不到的,买奶粉重点是配方对宝宝好,而不是广告做的多,这款奶粉....(跟顾客讲解奶粉的卖点),刚好适合您家宝宝。

  小王:现在刚好这款奶粉第一次购买还有活动,买一听提供出生证图片可以赠送价值188元的暖奶器一个。

  顾客:我出生证没带呢!

  小王:没关系,我加下您的微信,回头拍个照发给我就行,后面有关于宝宝护理方面的问题也可以找我,毕竟我们更专业一些。

  顾客:好啊!

  (加顾客微信,便于后期回访)

  小王:那今天您就先拿一听回家给宝宝转奶(跟顾客讲清楚转奶方法和注意事项)

  顾客:恩,喝的好后面再来找你买,说不定还会给你带朋友来。

  小王:那就非常感谢了!这个奶粉宝宝肯定喝的好,回家后就开始给宝宝转奶,喝得好您回头再来。

  顾客:那到时候要给我优惠啊。

  小王:那是一定的!其他宝宝日用品还有需要吗?

  顾客:其他的家里还有,等下次有需要了我再来看看。

  小王:好啊,那我先给您拿奶粉和暖奶器。

  (带顾客去收银台买单,过程中跟顾客讲讲转奶注意事项和门店其他服务)

  主推品牌开新客不可能成交十之八九,但贵在坚持推广,坚持介绍。另外,门店导购要对主推品牌了解透彻,根据顾客的需求,有针对性的介绍,这样才能提高成交率。

开店指南
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