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陈列懂得越多 奶粉卖的越好

导读】母婴店的“堆头”不仅可以突出产品的品牌形象,而且还能尽可能地吸引消费者的“眼球”,这是提升产品销量的主要因素。

  母婴店的“堆头”不仅可以突出产品的品牌形象,而且还能尽可能地吸引消费者的“眼球”,这是提升产品销量的主要因素。

  什么是堆头陈列?

  堆头是一种常见的陈列式促销形式,一般有两种方式,一是突出“黄金”堆头,二是推出“强势促销”。堆头的功能主要在于增加陈列面,而且一般都伴有促销活动,可以最大限度地展示促销活动内容和促销赠品。

  母婴店堆头陈列位置选择

  孕婴店面积一般不会太大,所以比较好的堆头位置比较容易判断:

  1、孕婴店入口正面主通道。

  2、货架堆头位置。

  3、收银台前通道促销位置。

  另外,要根据不同的产品生命周期选择不同的堆头位置。对于产品周期在成熟期的畅销品牌而言,其注重的是销量,如果促销力度合适的话,堆头的位置要选择在主通道、收银台前通道的促销位置、通道两端的位置或端架的两端;对于刚导入市场的新产品而言,注重的是品牌展示,其堆头位置可以选择在入口处主通道堆头位置。

  母婴店堆头陈列的形状

  并非所有的促销产品都要摆在黄金位置。在非黄金位置,通过好的堆头形状和装饰,也能堆出美感,堆出品牌形象,堆出销量。

  一般来说,产品的堆头形状有以下几种:

  1、平面型:指的是堆头表面陈列的产品是平铺的。

  2、梯型:指的是堆头下大上小(堆箱产品是梯形的或者是表面陈列的产品是梯形的)。

  3、特型:一般的堆头形状是方形的,如果堆头的位置不是很好,为了增加产品的表现力、吸引消费目光可以根据婴儿用品的包装情况和品牌推广的需要,摆放不同形状的特型堆头。但是,不管是哪种堆头形状,必须保证消费者可以从三、四个方向同时能取货。

  堆头是由底台、天头组成。大部分堆头的底台采用木质箱架或者标准堆头柜,也可以做堆箱。如果用底台的,最好用带有促销信息的KT板把底台四周围起来。如果用商品打底的话,打底的商品和堆头上陈列的商品要对应,堆箱时必须正置箱体且高度不能超过1.4米,并按照上轻下重的原则陈列。在打底物上贴围膜或促销海报时一定要将整个打底物贴满,不得露出打底物,而且必须贴平、贴齐。严禁用封箱胶带围绕堆头,因为这样看起来会显得堆头非常低劣。

  孕婴店堆头促销信息的传播

  孕婴店堆头陈列不仅是一种孕婴店促销手段,更是一门艺术。堆头的陈列不但要主题创意新颖、码放整齐清洁,而且相应的促销信息要让顾客一目了然。

  但是在现实中一些喧宾夺主、信息错误等堆头还随处可见,如堆头上面摆的是A产品,围膜和促销海报的画面用的是B产品;有的产品堆头的促销价格和货架上陈列的产品价格不一样;有的有活动内容没注明是购买一箱某品牌商品送X X促销品,还是购买一瓶某品牌商品送XX促销品;有的产品造型很有特点,但是没有做瓶盒分离陈列,以吸引消费者的眼球。那么,在实际操作中,要注意哪些传播方式,以吸引消费者眼球?

  1、价格要标识清楚。必须清楚标明品牌、包装、原价格、新价格及特价等促销信息内容,并确保店内货架与堆头促销价格一致。促销价(或者省钱额度)必须醒目,大小为原价等文字的3倍以上,不小于店内其他特价信息文字。直接写出特价的数字比写出折扣数更有吸引力。

  2、活动牌必须写明活动名称、促销礼品或者品牌名、品名、原价、促销价。

  3、买赠促销必须将赠品与产品用透明胶带捆绑,并且横向间隔陈列,让顾客同时看见产品和赠品,卖场统一发放赠品时,最少要捆绑一个样品展示给消费者。

  4、带包装的赠品应该最少拿出一个,打开包装,将赠品悬挂放在堆头顶部,使消费者一目了然。

  5、瓶盒分离陈列。在产品堆放好之后,拆除一些包装,作为瓶型陈列。在堆头上进行瓶型陈列,能提高视觉冲击力,增加消费者的购买欲望。

  6、严禁破旧包装上堆头陈列。

  母婴店陈列误区

  母婴店陈列广义而言包括产品的分区布局和产品本身在分区的货架上的陈列、位置及摆放方式等三个方面,目前随着婴童门店精细化管理趋势的到来,门店对奶粉的陈列越来越重视,而门店奶粉陈列往往还会存在或多或少的误区,如果加以改进将会更好地提升奶粉区整体形象,对奶粉销量提升起到重要作用,良好的陈列将是销量提升的助推剂。

  陈列不重要:门店主推就好,陈列好坏没有关系

  一般体现在店员对奶粉陈列不够关注,陈列意识不强,认为只要她们推荐就没问题,放在不显眼的地方也能卖,盲目自信而忽略了顾客的消费潜意识,提升了推荐的难度。实际上,好的陈列对顾客自己主动询问产品,对产品形成好感很有帮助,甚至有陈列面积占比就是销量占比的说法。

  店小不好陈列:门店店面太小,没办法做大陈列

  在婴童店50平米以内,奶粉区约3-5组货架,陈列10-20只奶粉品牌,每组货架陈列2-4只奶粉品牌,陈列比较平均,且为3-4个陈列面,门店认为店面太小,陈列位置不足,只能趋于平均,给每个品牌的空间有限,没办法做大陈列,也不好重点突出某个品牌。

  怕货陈不敢摆:想做好陈列,但备货时担心卖不完

  门店认可做好陈列,但陈列是需要货品来支撑的,担心货卖不完而不敢要货,或者担心货品效期陈而不敢要货,导致陈列始终不显眼,这又形成一个恶性循环,即陈列不好又卖不好,卖不好更加导致陈列不好。

  陈列误区一般产生的原因:

  1、门店自身对陈列的效果、新颖性、视觉冲击力等关注和重视程度不够,欠缺门店精细化管理的理念和行动,欠缺系统地促销活动执行办法;

  2、门店认为店小,有“平均主义”的思想,为了兼顾品牌陈列,无法专门给某个品牌增大陈列面,因为某个品牌陈列面的增加意味着其他品牌陈列面的收缩;

  3、门店陈列授权不充分,要么权利归于总部,由总部安排,但实际上又存在于门店的脱节,不能调动店长积极性,要么权利下放到了门店,但缺乏相应指导,导致技能不足,陈列不够规范。

  4、门店日积月累,大家对陈列已经习惯成自然,缺乏新的视野,习惯于固有陈列,缺乏打破常规的勇气。

  5、销售信心不足,缺乏重点主推产品的重点陈列意识。

  门店陈列标准可用三个字来简单概括,即“大、多、好”,在合适的范围内尽量增大、增多陈列(多点陈列),就可增加好的效果,比如端架陈列、堆头陈列、货架陈列等综合运用,给人舒服的感觉;这里面有一个主推的概念,就是你要主推的产品,哪怕再不好卖,也要重点陈列,因为主推总是有原因的,就应该匹配对应的陈列动作,只是注意当货品出现陈货时要先进先出,加紧销售,同时注意货品调配即可。

  同时门店的陈列需要根据促销活动、节庆等变动,而不是一成不变,以便增加给顾客的新鲜感和视觉冲击力,可以月度针对促销品牌情况,更新货架主陈列,将促销推动的品牌置于核心的主陈列上。

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