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罗运金:单体母婴店应该如何求变呢 

导读】这个话题,对于大多数的单体母婴店老板来讲,不喜欢,甚至觉得有些危言耸听,存在这种想法的单体店老板,大多内心想法是这样的:一是自我感觉良好,二是还能赚一些小钱,只能说是小钱,三是操作自由,不受约束。

  这个话题,对于大多数的单体母婴店老板来讲,不喜欢,甚至觉得有些危言耸听,存在这种想法的单体店老板,大多内心想法是这样的:一是自我感觉良好,二是还能赚一些小钱,只能说是小钱,三是操作自由,不受约束。

  但实际上,单体母婴店必需求变,这个观点,我相信时间就是最好的见证者。放眼当下,我们先来分析一下当前母婴店存在的一些现状。

  当前母婴店存在的一些现状

  一、采购源头没有把控好,品类结构不全。采购的源头决定了我们门店的商品结构设置,很多店老板说,我店里面不缺货啊。确实是不缺货,但是该有的货没有上,不该有的货上了一大堆,出现这现状的原因通常有两个:一是为了享受供应商的某些政策,例如某一次的订货会,某个品牌订货达10000元返10个点,表面上看起来好像优惠了1000块钱,但没有针对门店现有产品进行分析和梳理,最后导致门店品类缺失,却又有滞销品一大堆。二是顾客找什么产品就进什么产品,到最后你会发现门店的产品越来越多,越来越乱,从刚开店时一个专业母婴店演变成今天一个杂货店,而一个母婴店正常的品类结构:食品+纸尿裤占45%,棉品占20%,玩具+车床占15%,用品占15%,孕产妇用品占5%。

  二、没有数据分析,库存损耗大。很多单体门店至今没有收银系统,销售不上机,直接把现金放到钱包就完事,一个月下来,不知道自己这个月营业额有多少,不知道毛利有多少,不知道赠品费用是多少,不知道某个单品周转率是多少,不知道该客单价是多少,不知道连带率是多少,不知道进店率是多少,不知道返单率是多少。反正有人来买就卖,卖了就收钱完事……这一连串的“是多少”还真是让人头疼的问题。而正是系统的数据给予我们运营门店的有力支撑,同时数据也给是采购补货的依据。如果只是凭感觉采购补货,表面上看起来好像每个月也能卖出不少东西,但是积压在门店的库存产品也在日渐增加,久而久之,也会造成商品损耗,而这一部分损失,绝大多数单体店是无意识的。

  三、做促销没规划。通常是看到别的店做活动,自己也临时做活动。通常来说,要做一场活动前,先要对门店商圈的职业和消费特征及客流量进行分析,再针对性的拟定促销的方案及主题,同时要了解竞争对手的服务方式,推广方式,售价、定价策略,竞争对手所举办的各项活动的分析,以及他的优缺点,然后结合本店情况做出更合适于门店的促销方案,每一项活动应于执行前20-30天提出详细活动方案,对商品目标、来客目标,业绩目标,毛利目标,新客目标都要做一个预估,做好充分准备。而这一系列的工作,又有多少个单体店能做到呢?

  四、缺乏专业的培训。大多数单体店接受知识培训面还是很受限的,而在商品同质化严重的当下,店与店之间的竞争完全就是服务的竞争,而这个服务并不是说你给客户送货上门,给个微笑这么简单,我们所说的“服务”已提升到你能为客户解决多少难题而不仅仅是问题,而这些难题则是在育儿方面,育儿方面的难题恰好也是考验我们专业度的地方了。

  五、商品陈列不分类,畅销滞销没区别。没有主次之分,没有促销与非促销之别,是很多单店的通病。最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间,应占有最好的货架位置,货架整体位置应以客流量最大(店门入口,主通道、收银台等)处为最佳,大多数的单体店商品陈列只能定义为摆货而不是陈列,因为真正的商品陈列是会说话的,是会销售的。

  类似于这些还有很多很多,例如货架设计不科学,陈列面积太浪费,商品标价不清楚,新品展示不明显,不做营业计划,不会处理滞销商品等等。单体母婴店想要成为一个专业的母婴店,唯一之道是求变。在行业越来越趋于连锁的情况下,很多单体店老板选择了加盟大品牌,大连锁。我们也来分析一下现在国内母婴行业加盟连锁品牌的一些现状。

  国内母婴行业加盟连锁品牌的一些现状

  一、网红品牌。之所以称之为网红品牌,是因为通常网络播放大批加盟招商广告,通过搜索引擎随处可见,通常对于未入行的创业者来说,这类品牌更具有吸引力,广告诱惑力及大,但通常这些品牌距离都比较远,后续会出现服务不到位和水土不服情况。

  二、全开放模式的品牌。所谓的全开放模式的加盟品牌,指的是,只要与其共用一个门头,就算加盟了。无服务无指导,这一类品牌在当地区域小连锁区多,品牌商为了充头门数量,获得上游资源。

  三、半开放模式的品牌。所谓半开放模式的加盟品牌,指是的,门头统一,提供部分货品供应,品牌商有门店有部分服务资源,但仅限于所提供的品牌。对于大多数的单体店老板来说,对这种模式的认可度极高,一来是觉得自己拥有采购自由,二来又是可以有平台可以依赖。但是从真正操作上来讲,店老板还是要投放不少的精力去做品项结构。这与自己单干有些类似,毕竟半开放模式,品牌商不能完全满足门店品类的需求,同时也不能做到全店运营。

  四、全封闭式模式的品牌。所谓的全封闭式模式的加盟品牌是指全店输出,从源头的货品供应,人才培训,活动促销,会员管理等全店的运营管理都由品牌商来操作,门店的主要精力在于产品销售,这一模式完全顺应了专人干专事,老板有更多的精力放在门店的销售管理上,采购,培训,数据分析,活动策划等都归结于总部的职能部门。当然,每种模式各有利弊,很多单体老板会觉得这样的模式太强势了,自己没有操作权,受约束不自由。用个最简单的比喻,例如交通规则是不是规定红灯停绿灯行,这是不是也是一种约束呢,而方向盘在您的手中,这种约束就真的会不自由吗?难道非得放开闯着红灯才叫自由吗?

  业内有一篇文章叫做《请注意 | 未来,没有单体母婴店》,里面有一段话,我觉得与现实非常的贴切,转发至此与大家共勉:本质上,母婴店已从单店时代过渡到了连锁规模时代,已从原来的粗放式经营过渡到精细化管理,注重会员开发和服务,品类结构的完善、店面形象升级等诸多方面,强者要么更强,要么被整合,母婴店未来表面上将是趋于店数更多,店面更大,本质上将是会员服务能力更强、产品整合能力更强,直到遇到新的瓶颈,再来继续升级。行业已经没有多少机会和时间给予单体母婴店成长的机会了,单体母婴店必须求变,在行业内找到合适自己的模式。

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