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2018新母婴来临 婴童门店须具备的“两员管理”思维 

来源|母婴商情    专家|zxc     2017-12-26
导读】2017年是商业模式创新的分水岭,互联网时代催生的新零售,新生代消费者的迭代融入,2018年大母婴产业生态圈将逐步形成,线上线下互通已成趋势。一个名词将会频繁出现:新母婴!

  2017年是商业模式创新的分水岭,互联网时代催生的新零售,新生代消费者的迭代融入,2018年大母婴产业生态圈将逐步形成,线上线下互通已成趋势。一个名词将会频繁出现:新母婴!

  2018新母婴是什么?

  两个数据助推新母婴:

  一,第三次婴儿潮和二胎政策效应,艾瑞咨询认为2018年母婴家庭规模预计将达2.86亿人;

  二,未来五年,中国母婴市场规模将以每年大于16%的增速持续增长,预计2020年母婴行业规模将超4万亿。

  新母婴第一重含义:婴幼儿市场主力消费人群逐渐转变,传统母婴实体店以及纯粹的电商都难以满足消费者的多元化需求,线上线下零售以及内容平台相结合成为母婴市场发展的新方向。

  新母婴第二重含义:母婴人群的消费观念使得婴童行业不再局限于传统领域,未来3年基于宝宝这一个点往纵深方向发展,比如家庭消费包括宝宝的早教,医疗,娱乐都可能成为非常庞大的需求点,值得所有成熟连锁系统关注。另外以家庭为核心辐射出的旅游,健康,亲子等服务内容也能成为母婴人群新的关注点,比如一个简单数据背后的趋势:母婴人群中有车家庭达70%,这个促成了很多地区亲子自驾游活动成为丰富都市家庭生活的一种方式。

  婴童门店“两员管理”思维

  新母婴时代,婴童门店要调整思路和整合资源的事情不是一两件,笔者通过20天时间深入一线与诸多婴童连锁恳谈交流,了解门店经营现状以及2018年门店生意规划,在此简要分享一下无论是大连锁还是小连锁都能落地实操解决当下经营过程中一部分棘手问题的“两员管理”思维。

  “两员管理”思维是指店员管理和会员管理,笔者有着近7年婴童连锁门店管理经验,认为店员管理的核心是人性和人心,对店员的培养与重用首先要选对人,再是用对方法。会员管理笔者认为分阶段简化演绎依次为:吸客——留客——转化为粉——以客带客。

  店员管理思维

  婴童门店前台销售人员,也即店员,优秀的人都有着同样的“模子”,所以要减少人员流失率以及让招聘到的店员在后续工作中能充分发挥生产力,一开始选择具备“模子”的人就很重要,笔者认为婴童门店能成为优秀店员的“模子”应具备以下三点:

  一、有强烈赚钱欲望的

  二、有学习意识和态度的

  三、善于表达且喜欢分享沟通的

  以上三层意思层层递进,它是一个优秀的婴童门店店员必须具备的基础素质,通俗演绎:婴童行业是一个消费者迭代快速,对专业和服务都有一定要求的爱心行业,产品更新换代以及相关信息每年都在更新,那么从事这个行业的人必须具备学习、分享、沟通能力,同时有着强烈的赚钱欲望才能驱使自己主动去提升和完善自我!

  但仅仅凭这个“模子”去找到这类店员是第一步,优秀店员的打磨依然需要时间来培养,还需要从人性和人心两个方面去琢磨,人性是解决基本的物质需求,人心是解决高层次的精神需求:比如股权改革、合伙人机制、盈利性分红、阿米巴经营模式等等都可以留住人才之心!

  会员管理思维

  婴童门店传统会员管理就是办卡、促销、积分,这种初级管理方式现在已很低效,费时费力且无法满足并刺激消费者消费。新母婴时代的会员管理思维,是建立在大数据分析下,不仅能对全渠道会员进行分类管理、信息分类推送,实现精准营销,同时营销效果还能随时查看,帮助婴童门店实时全面掌握门店的经营状况。会员管理软件中数据分析点非常多,要做到逐个点去分析改善短期内无法实现,但是有两项会员管理数据每一个婴童门店都该认真对待。

  一、存量会员的数据分析,主要目的是通过存量会员月龄分布、消费习惯、数量、质量予以评估,从而制定出针对性会员开发计划、关联促销计划、店员奖励计划等生意落地内容。

  二,新会员的二购三购质量跟踪评估,这个数据被很多门店所忽略,此数据对于门店所发展的新会员持续跟踪维护服务水平有着高的要求,所以建立新会员“谁开发谁跟踪谁维护谁受益”的管理体制,一方面有利于新会员成为忠诚会员,另一方面店员也有额外的激励回报和较高的积极性。

  会员管理在不同的阶段目的和实际操作都会有差异,那么婴童实体在分析完存量会员数据后,围绕新会员需要思考就是:吸客——留客——转化为粉——以客带客四个阶段的工作如何开展。

  在这次的婴童门店走访中,县市级前三类婴童连锁都在寻求发展之路,有借助第三方咨询公司予以后台管理的,有高薪聘用业内人士出谋划策的,笔者在此给予的中肯意见是,寻求突破固然是对的,但是自身连锁曾经积累下的优势和好的传统不可丢弃,创新突破固然重要但切忌病急乱投医,要在运动中先着手解决“点”的问题去带动面,不可盲目动全身手术,否则很容易出现瘫痪之症。

  也有生意发展思路非常清晰的婴童连锁门店,比如四川乐山洋宝洋贝的汪总和杨总,通过建立与纽菲特奶粉品牌的深度战略合作,借力品牌高附加值服务解决其系统生意发展中的一部分问题,是地市智慧型婴童实体过亿生意规模的代表之一。

  2018年新母婴时代来临,婴童门店着手“两员营销”思维的贯彻落地要做的事有许多,谁能率先下手,谁必将取得质的突破!

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