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促销活动前 母婴店如何做好电话邀约 

来源|母婴商情    专家|zxc     2017-12-19
导读】现在门店不做活动,几乎“活不下去”。笔者每个月都下到门店做调研,做沟通,感受最深的就是“硝烟弥漫”的活动氛围。对于大多数中小门店来说,产品比较的优势不够突出,管控也做不到大连锁那么细致和那么高的标准。所以,如何把活动搞好就成了“支柱”。

  现在门店不做活动,几乎“活不下去”。笔者每个月都下到门店做调研,做沟通,感受最深的就是“硝烟弥漫”的活动氛围。对于大多数中小门店来说,产品比较的优势不够突出,管控也做不到大连锁那么细致和那么高的标准。所以,如何把活动搞好就成了“支柱”。

  这期的话题,我想谈谈活动前如何做好电话邀约,这是一个很细节的事,但极为重要。

  笔者做咨询培训多年,培训行业开发业务的模式主要通过电话来进行。笔者所在的培训公司,负责近五十人的电话营销团队。基于对电话销售的深刻认识,笔者对门店活动前的电话邀约做几点说明。

  一是,做好打电话前的准备。我们做一项工作,做好前期准备十分重要,胸有成竹是王道。活动前要做的准备包括:1、收集的客户资料。客户资料最好能用A4纸打印出来,内容包括客户姓名,电话,小孩情况说明等;2、沟通的基本话术。对于很多店员来说,打电话是一个比较“恐惧”的事,能有一个标准话术会减轻不少的心理压力;3、纸和笔。在和客户沟通的过程中,方便记录了解到的信息。

  这些准备好后,再有一个需要准备的就是:心态准备。这是一个看不见的“准备”,但对打好电话又比较关键。打电话邀约需要随时调整好心态,因为可能要面对拒绝。而“拒绝”它是一种负面情绪,所以大家都不喜欢,都害怕。怎么解决这个问题呢?那就是“干”。

  二是,当准备工作做好后,店员要做的就是“干”——打电话。首先,说好开场白。做到第一句话能不让顾客反感,不挂电话,有兴趣继续听。比如:“张姐,您好,我是**宝贝的客服小王,感谢您对门店一直以来的支持。”开场白要做到简洁明了,并且传递出有价值的信息。接下来,店员要把关于活动的基本情况介绍清楚。比如,活动内容,地址,有什么平常享受不到的优惠等等。第三,明确打电话的目标,也就是一定确定顾客活动当天来到现场。前面说那么多,一是提醒顾客,二是吸引顾客。如果打活动邀约电活,不能确定顾客来到现场,这种情况多了以后,就会对活动氛围产生影响,甚至直接导致活动的失败。

  三是,打电话一定要注意语气语调和措辞。店员“害怕”打电话,就谈不上能把电话打得有多好,甚至说打出水平。一般的情况都是语气平淡,把打电话理解为就是“通知”一下顾客,事说完了就行。而往往这样,拒绝率就会很高,最终形成一个“恶性循环”——越害怕越打不好电话,越打不好顾客越拒绝,再打电话顾客就反感,产生出“只知道推销”的“错觉”。如何调整呢?第一是打电话状态要好,传递出一种积极向上的能量影响到顾客;第二是情绪要饱满,语气要亲切和蔼,语调要有变化,让顾客愿意接受,有一种归属感;第三是措辞要得当。说的每一句话要说到点上,不啰嗦。打电话要站在顾客的角度来思考,比如:“您从那边赶来确实不容易,这样,我们多等您一会。”注意好了这些细节,才有打好电话邀约的基础。

  前面说的这些,只是针对一次活动前的邀约电话。长期来说,我们要在服务顾客时,多打两个“无用”电话。比如,过节问候,再比如顾客过生日等等。做到了活动电话和“无用”电话的有机结合,才能更深入的做好服务。同时,配合微信、短信等其他沟通方式,最终让顾客形成一种“依赖感”。

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