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宝贝在线田伟:母婴店要摆好擂台 让更专业的品牌唱戏

来源|中童观察    专家|bjzxc     2017-11-08
导读】在大多数母婴连锁都在谈论如何玩转高毛利产品的当下,作为河南最有影响力的母婴连锁之一“宝贝在线”的创始人,田伟的这个观点无疑为行业发展提供了一个新的思考维度。

  在大多数母婴连锁都在谈论如何玩转高毛利产品的当下,作为河南最有影响力的母婴连锁之一“宝贝在线”的创始人,田伟的这个观点无疑为行业发展提供了一个新的思考维度。

  为什么要放下产品思维?

  在田伟看来,母婴店卖什么产品,其实不应该由门店来决定,而是“消费者需要什么,我们就卖什么”。

  这道理谁都懂,但很多时候,消费者甚至都不清楚自己的深层次需求。这就需要门店树立“擂台思维”“平台思维”,同时做好专业的消费者教育。

  “从某种意义上讲,开店就是摆擂台,让各个品牌在此竞技,最终让那些更专业的品牌能更好地在这个平台上唱戏。而消费者就是决定让谁持续唱戏的观众。”

  当然,竞技有门槛,门店要选择那些真正有实力、产品质量过硬的品牌。在此前提下,“消费者选择谁,谁能帮我把品类份额提上去,擂台就交给谁。”

  田伟说,这也是宝贝在线在营养品品类上选择和安琪纽特合作的根本原因所在。“2016年12月份我们开始和安琪合作,2017年上半年过去了,我们营养品的月均销售额增长都在30%以上。这个业绩非常难得。”

  打造门店“专业”形象,做好消费者教育

  在田伟看来,“母婴”背后的连带词是“专业”:厂家解决单一产品/品类的专业,而门店则要成为综合性的“专业”育儿顾问,给顾客提供针对性的一揽子专业育儿解决方案。

  比如,“同样消费1000元,我可能会针对性地建议顾客购买一个奶粉、辅食和营养品的组合,让育儿更加均衡、合理,而不是推荐某个利润率更高的单品。前者综合毛利率可能低一些,但生意更长久。”

  这背后就需要门店的专业度。但门店品类众多,所以在具体品类和产品上,还需要厂家提供专业的支持。

  尤其对于营养品这类消费者认知还比较浅的品类,更需要厂家、代理商和门店一起共同做好消费者教育。

  “这也是我比较欣赏安琪纽特的地方。安琪纽特不仅能很好地解决产品上的专业问题,更能站在消费者教育的高度,提供专业的营养知识培训,还能给门店提供各类专业的销售技巧和活动方案支持,真正配合我们更好地为顾客提供专业的育儿方案。”

  田伟补充说,无论是厂家、代理商,还是门店,这种消费者教育都不会白做。“谁在其中起的作用越大,分配的利润肯定也越多。”同样是营养品类,类似于安琪纽特这种注重动销、主动教育消费者并频频推出各类市场活动的品牌,在毛利分配上肯定会高于其他品牌。

  “该谁挣的钱谁挣,这无可厚非。”

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