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如何做好母婴门店的关联销售呢

来源|母婴商情    专家|bjzxc     2017-10-31
导读】关联销售在母婴零售门店中起到提高客单价、稳定会员的重要作用。今天,就让我们从“大包装销售”来解析关联销售,让大家学会如何在母婴门店做好关联销售。

  关联销售在母婴零售门店中起到提高客单价、稳定会员的重要作用。今天,就让我们从“大包装销售”来解析关联销售,让大家学会如何在母婴门店做好关联销售。

  大包装销售——量足价优的技巧

  母婴店对商品打包出售的事很热衷,但有意识主动去做的人很少。更多的时候是被动接受厂家提供来的包装规格。这就是现在一个普遍现象,经营者在营销活动上动脑筋多,而在商品管理上花心思少。

  大包装销售有什么好处呢?

  湿纸巾原本都是一包一包卖,然后供应商换了规格,六包一起打包,一下子就增加了客单价,效果好到爆。那么母婴零售店主是否应该反思,为什么主导大包装规格的是供应商而不能是自己呢?自己的店里又有多少产品适合做大包装呢?

  我们具体来看一下母婴店里的商品,譬如图中的发条玩具车,消费者常干的事儿是,今天来买一只小象的发条车,明天来买一只小狗的发条车,那么,当你把它打包一箱五个、十个地卖呢?还有奶嘴,你们可知奶嘴的标准更换周期是多少呢?是十五天。那么,作为快销品的奶嘴为何只是一个一个地卖呢?可不可以用自封袋包装成一个套装卖呢?还有像玩具车、袜子、摇铃、手套、浴巾……都是母婴店里适合打大包出售的产品,你们都尝试过了吗?

  大包装定价——存在的误区

  另外,大包装的定价上也同样存在误区,不要认为大包装就一定便宜。更多的时候,是让消费者觉得便宜而非真便宜。纵观日常生活超市里的大包装,不见得就比小包装要便宜。更多的时候,大包装的定价按照小包装的等比例叠加即可。

  除了实物的大包装,部分母婴门店里还会提供婴儿SPA、婴儿游乐场这种非实物的服务型产品。以婴儿SPA举例,现在常见的售卖方式是“58元一次”,然后“月卡XX元XX次”,那么,为什么不把月卡设定为“XX元/月不限次”呢?事实上,消费者并不可能带孩子天天来做SPA,无限次的设定,更让人觉得少了限制,那么这种月卡会不会更畅销呢?

  所以以“大量价优”的理念将店内的产品进行小包装换大包装改变,从客户体验的角度让消费者感觉到更多的实惠,也从根本上提高了你的客单价提升了关联销售的覆盖面积。

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