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别再说母婴店不赚钱了 只需4招就可截杀对门的流量

导读】很多母婴店老板都有相同的教训:表面上每个月店铺都在盈利,但最后赚到的就是一堆存货。说得不客气点,你就是赚了一堆垃圾!

  很多母婴店老板都有相同的教训:表面上每个月店铺都在盈利,但最后赚到的就是一堆存货。说得不客气点,你就是赚了一堆垃圾!

  进入2014年以后,母婴店盈利能力明显减弱了,为什么?

  第一:这是市场发展的规律。任何商品进入市场,都会经历由暴利到微利的转变。当顾客群体维持在一定范围内,而更多的商家参与同一块蛋糕的争夺时,盈利能力势必会受到伤害。

  第二:母婴消费市场的多元化,也是影响母婴店赚钱盈利能力的罪魁祸首之一。近年来,网上销售、电话直销、海淘等模式的产生,一定程度上分散了顾客购物渠道,从而直接导至母婴实体店的销售下滑。

  第三:母婴商品生产厂家之间的“恶性”竞争所带来的产能过剩的结果。一定程度上加剧了母婴价格战,同时一系列的品质、售后问题也随之产生,增加了售后服务成本。

  但是,你会发现,在这样的一个“微利”的市场背景下,还是有一大把母婴实体店赚的盆满钵满。

  为什么同一条街上,有的母婴店赚钱,有的母婴店赔钱?

  为什么同一家店铺,仅仅换了一任店长,门店扭亏为盈,而且还实现300%的增长?

  为什么有的店员一个月可以销售30-50听主推奶粉,而有的店员一个月仅能销售可怜的几听呢?

  为什么有的母婴店越做越大,而有的母婴店只能惨淡经营呢?

  原来只是你不赚钱了。

  那么,母婴实体店如何才能争夺“微利”,截杀对门的流量,从而继续盈利呢?这这正是我这篇文章所要告诉大家的。

  要点一:产品策略

  母婴店卖的是产品,主要通过产品的进销差价盈利,所以,选择适销对路的产品成为店铺是否盈利的关键。那么,什么样的产品才是适销对路的呢?

  这里没有定式,要根据店铺所处的商圈做消费者消费行为分析。

  对于处在北京、上海、深圳等一线城市核心市区位置的店铺,目标消费群体的消费能力强,品牌意识强,这些店铺的产品应当以国际品牌为主,国内一线品牌为辅(流通品)。

  中国毕竟是一个发展中国家,消费者对价格还是非常敏感的,所以,广大的二线或三线城市的店铺应当以二线品牌、三线品牌为主,国际一线品牌和国内一线品牌为辅(流通品)。

  在这里,流通品牌的产品只需要做好必要陈列即可,太多了没有意义,销量高毛利少,货款一般现款现货,库存多会造成资金占压。它们起到的作用首先是衬托或者提升零售店的品牌形象,其次是作为一个吸客的武器,价格敏感度高,消费者因为“低价”的印象而进店消费,这时可以做转牌介绍和连带销售实现盈利,这就叫“明修栈道,暗渡陈仓”。

  在产品组织上,切忌眉毛胡子一把抓,没有主次、没有目的。

  你不仅要根据自家店铺所在的区域市场的消费水平和消费特点,制定有针对性的产品策略,同时,也要根据不同的产品,采取不同的结算政策。

  因为,与上游供应商不同的结算政策决定了不同的进货价格。

  现在,稍微上点规模的母婴店,都能争取到上游供应商的帐期甚至铺货,很多母婴店老板以此沾沾自喜,以为占到了别人的便宜。

  其实,这是一把双刃剑,一定要理性的区别对待。流通品,因为产品进价价格高,销售毛利少,对于这一部分产品,最好能以铺货的方式进货。对于主推品牌,最好通过现款的方式进货,从而压低进货的价格,如果一定要通过铺货的方式,即使能够做到,上游供应商也会顺加资金占压成本和风险成本,从而造成你的进货成本比别人高。

  这样做直接的后果是,要么你的盈利率比别人低,要么你的零售价格比别人高(或活动力度小);同时,因为是铺货,总感觉没有压力,长此以往,只会慢慢削弱自己的竞争能力,从而慢慢被市场淘汰。

  总而言之,对于店铺内的整个一盘货的组织,一定要讲究策略,哪些是红花,哪些是绿叶,一定要分得清楚,从而采取不同的对策。一般来讲,是通过流通品牌的展示来提升店面形象,来打促销战、带动人气,通过主推品牌实现利润。

  要点二:库存管理

  很多母婴店老板都有相同的教训:

  表面上每个月店铺都在盈利,但最后赚到的就是一堆存货。说得不客气点,就是赚了一堆垃圾!

  这就说明,存货管理出了问题。

  作为母婴店管理的一个日常工作,要测算每一款产品的变现周期,有条件的母婴店,可以通过专用的软件分析每一款产品的销售生命曲线,在销售曲线呈下滑趋势的时候,要减少或停止进货,消化库存,直至低于成本价甩掉。

  卖母婴产品不同于卖珠宝,珠宝在不断升值,母婴产品在不断贬值,该跳楼的时候一定要跳,并且要跳得坚决。

  卖母婴产品有点像卖服装,过季的服装就一文不值。卖母婴产品切忌“不见棺材不落泪”,因为目前单款产品的生命周期越来越短,所以,母婴店的科学化管理变得越来越重要,存货的管理成为决定店铺是否盈利的关键因素。

  要点三:售后服务

  售后服务是影响母婴店品牌形象的关键因素,如何做好售后服务,这里面学问很大。

  目前,制约母婴店售后服务的主要问题是,主推毛利品牌的售后服务。大部分主推毛利品牌没有建立完善的售后服务体系,而是依靠经销商提供售后服务,但无论是上游的厂家还是经销商,都极其不稳定。

  这是一个两难的问题。因为,主推品牌是母婴店的主要利润来源,你不得不做。而大部分母婴店都有相同的经历:忽然找不到组织了,即使能够找到经销商,但经销商说厂家倒闭了,他也没办法(尤其是纸品、用品)。

  这种问题往往会给母婴店带来巨大的损失,母婴店面对的是消费者,跑得了和尚跑不了庙,何况现在消费者对《消费者权益保护法》多少都有些了解,维权意识不断加强。母婴店最受不了的就是顾客天天到店里掀桌子砸柜台,大吵大闹,最后只能给消费者退款或者换新的。

  解决这个问题的唯一途径,就是要培养自己的售后服务能力。在进货的同时要求做系统产品培训(不要认为我开了多年店了什么都懂了,这很可怕),培养自己的客服人员,主动给消费者回访和互动,一般厂家人员回访消费者,用的电话号码都是固定号码,消费者拒接率很高,而我们自己的客服通过微信或当地手机号回访,回访率会大大提高。

  所以,作为一个有长期发展规划的母婴店,一定要尽量建立自己的客服团队,这样才能把命运掌握在自己手中。

  要点四:内部管理

  内部管理对于母婴店的重要性就不言自喻了,但是,母婴店单靠自己的摸索是很难快速提升自己的管理能力的,必须要学会借鉴。

  从零售业态来讲,大型连锁门店管理的水平明显比小连锁和单店高,所以,发展中的母婴店提高管理水平最简捷的途径就是向优秀同行学习。

  市场经济发展的“波浪线”告诉我们,在市场的起点时进入就会赚钱;在市场的高点,是管理得好的企业才会赚钱;在市场的低谷,提升内部管理才能生存。我觉得,在任何时候,生存比赚钱都更重要,因为,只有能生存下去的企业才会有赚钱的机会。

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