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叮当猫周二课堂:打动顾客的不是产品 是店长

来源|叮当猫辣妈汇    专家|cxz     2017-10-10
导读】不知你是否听过乔.吉拉德的故事?乔.吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车,并创下了一年卖出1425辆,平均每天4辆的销售记录,被誉为世界上最伟大的推销员。今天我们就来解读这个成功销售的密码。

  不知你是否听过乔.吉拉德的故事?乔.吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车,并创下了一年卖出1425辆,平均每天4辆的销售记录,被誉为世界上最伟大的推销员。今天我们就来解读这个成功销售的密码。

  有一次,一位中年妇女走进了乔.吉拉德的汽车展销厅,妇女告诉他,只是想在这称看看,打发一会儿时间。闲谈中,客人告诉他想买一辆白色的某牌子的车,就像她表姐开的那辆,但对面某牌子车行的营销人员让她过一个小时后再去,所以她就来这儿看看。客人还说这是她送给自己的礼物,今天是她的55岁生日。

  “生日快乐!夫人”乔.吉拉德一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交代了一下,然后回来对她说“夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车,也是白色的。”

  他们正谈着话,女秘书走了进来,递给乔.吉拉德一打玫瑰花,他把花送给那位客人:“祝您长寿!尊敬的夫人!”

  突来的鲜花,让妇女很受感动,眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说:“刚才对面车行人员一定是看我开了部旧车,以为我买不起新车,我刚要看车,他却说他要去收一笔款了,于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已,只不过想跟表姐的同个牌子,现在想想,不买一样牌子也是可以的。”

  最后,妇女在乔.吉拉德的车行里买了车,并开了一张全额支票,其实从头到尾,乔.吉拉德的言语中都没有劝她放弃心中想要的那个款式,只是因为她在这里感受到了尊重与重视,于是放弃了原来的打算,转而选择了乔.吉拉德的产品。

  在我们的销售卖场上,每天都会迎接形形式式的客人。我们是否曾想过做些尊重与重视客人的事呢?

  是否给老人家搬过凳子,让她先休息,再与她交流,后介绍产品?是否给流汗的客人递过纸巾?是否给流鼻涕的孩子擦过鼻子?

  烈日下进店时的客人,是否咨询一声,您口渴了吗?要不要来杯水?摩托车停在店门口时,你是否用毛巾为它遮挡下阳光?孩子试完衣服头发乱了,你是否帮小孩梳理过头发?……

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