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饶氏讲堂销售电话 怎么打顾客才爱听

来源|饶氏讲堂    专家|cxz     2017-08-29
导读】“客户不乐意接听你的跟单电话,怎么办?”在回答这个问题之前,我们先来思考一个问题。如果在凌晨两点钟的时候,我打电话给你,把你从睡梦中吵醒,你愿意吗?

  “客户不乐意接听你的跟单电话,怎么办?”在回答这个问题之前,我们先来思考一个问题。如果在凌晨两点钟的时候,我打电话给你,把你从睡梦中吵醒,你愿意吗?

  换个场景,凌晨两点接到获得5000元的奖金(非诈骗)的电话,你还是不愿意接电话吗?为什么会这样?理由很简单,因为在第一种情况下,我打电话给你,你会觉得这是一个麻烦,而第二种情况下,我打电话给你,你会觉得这是一个带来切实利益的机会。

  1、客户为什么不乐意接听销售顾问的电话?

  从上面的案例中我们发现,客户不乐意接听我们的电话,基本上可以归纳为5个原因:

  1)电话内容无法激起客户的兴趣

  2)你的电话给客户带来了压力和麻烦

  3)你的电话没有给客户带来切实利益

  4)你打电话的时间不对

  5)你的电话毫无创意

  2、如何才能让客户乐意接听销售顾问的电话?

  作为销售精英,我们始终要有一个清醒的认识,只要他是一个真正有购买意向的客户,他总是不会错过任何一个能帮助他做出购买决策的有利信息的,只是这些信息如何以客户更愿意接收的方式传达给他呢,在这里有7个秘籍:

  1)先取得客户的通话许可

  举例:猎头公司的猎头顾问在电话中做的非常好,他们每次接通电话的时候,都会先询问对方:“是××先生吗?我是一家猎头公司的猎头顾问,您现在方便接听电话吗?”如果客户说方便,他就会按照预先设计好的问题,逐一的跟客户往下交谈。如果客户说不方便,他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便,给客户做出选择后,再按照客户的意愿给他打电话。这样的电话,就等于是做了提前预约一样,客户们往往比较乐意接听。

  2)巧妙运用登门槛策略

  所谓的登门槛策略,就是先提出一个极小极容易达到的要求,一旦对方答应了之后,再提出一个更大一点的要求,往往比较容易获得许可。销售顾问应该采用登门槛策略,直接跟客户说,能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟,而且说的事情确实很重要,那么客户就有可能愿意给你2分钟,3分钟,甚至是10分钟。

  3)每次与客户接触都为下一次的联系埋下伏笔

  销售顾问也应该善于寻找理由和客户进行互动,比如在客户来展厅的时候,销售顾问要有意识的对客户提出的问题,留一两个表示无法回答,然后在笔记本上记录下来,等客户离店之后,再打电话给客户时,直接告诉客户,打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。这样的电话,客户不仅愿意接听,而且还会觉得这位销售顾问很细心,还很把客户的问题当一回事,客户心里也会很高兴,从而为销售顾问自己的表现增分不少。

  4)打电话前先给客户发一条短信

  很多电话直接打过去给客户,没有什么正当的理由,客户就不太乐意接听。如果在打电话给客户之前,提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信,等过了半个小时或1个小时之后,再给客户打电话,接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信,也可以询问是否阅读了短信,这样的理由就比较充分了,而且会引起客户的关注。这样的电话,客户也是比较乐意接听的。

  5)在合适的时间打电话,客户比较乐意接听

  比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话,这时候客户可能在开会,不应该在中午12点至下午14点之间打电话,这时候客户可能在休息。如果是周末,不应该在上午11点之前打电话,这时候客户可能还在睡懒觉。可以在周五的下午打电话,这时候,快到周末了,客户没有什么心思在工作上,打电话给他是比较合适的。也可以在客户发薪日的第二天打电话,这时候的客户心情会比较好。当然,这些个人作息时间,都应该在客户来店的时候提前了解清楚。

  6)电话内容出乎客户的意料

  有一个家居门店,里面有这样一个销售顾问,每次客户来店的时候,她都特别留意客户的个人爱好是什么。有一次,她了解到一个客户的爱好是钓鱼,后来在打跟踪电话时,她直接找客户咨询如何购买鱼饵的问题,刚好聊到的是客户最擅长的事情,客户就跟她聊了半个多小时。最后成了好朋友,订单也成了她的囊中之物。

  7)退而求其次的发一条令人感动的短信

  如果上面提供的方法都使用过了,还是没有解决客户不乐意接听电话的问题,那就编写一条短信发给他。短信里面要包含三个内容:

  一是说明你打电话给客户的目的是什么,而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。

  二是说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益。

  三是表达你的歉意,不应该在不合适的时候给他打电话。

  以真诚的态度争取获得客户的认可,这样做一两次之后,客户很容易在心里产生内疚感,他甚至会反过来打电话给你。

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