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经销商如何在终端取胜 增值服务

来源|中童观察    专家|cxz     2017-08-28
导读】经销商这个生意,技术上没有什么特别的难度,就那么几个动作,关键就是能不能做扎实,也就是相关工作能不能具体落实下去。

  经销商这个生意,技术上没有什么特别的难度,就那么几个动作,关键就是能不能做扎实,也就是相关工作能不能具体落实下去。

  大多数经销商的生意,还是做的太飘了:规划、产品组合、执行力、客户管理、动销活动等等,都是飘在上面,没有真正意义上的下沉。

  1、老板首先开始飘

  生意做的不扎实,首先就是老板自己开始飘,年度生意额过了五六千万以后,老板们往往已经开始脱产或是半脱产了,距离市场一线越来越远,亲自走访终端的频率越来越少。按说,把具体的业务工作放给员工做没错,但是,前提得要对应的客户管理体系,体系决定整体生意运营,业务员承接其中的执行模块。但是,绝大多数经销商公司压根就没有完整的客户管理体系,直接就把客户交给业务员了。

  2、业务员的飘

  业务员会把心思都用在做好业务工作上吗?随意的走店、糟糕的服务态度、敷衍的执行、精心的作案、或者忙着自己卖私货。

  3、业务动作的飘

  对终端的业务动作,主要也就是抓个进货量,最多也就到陈列这个层面,至于终端对消费者层面的动销动作,相对就少多了。当然了,这与大多数厂家业务员的工作导向是一样的,只要经销商进货就行了,至于经销商的库存压力和实际动销情况,那就不着急了。

  4、把零售终端当成销售工作的末端

  从整个流通渠道结构的角度来说,经销商是位于中间的,从上游厂家进货之后,理应将产品进行下沉,先是得要沉到零售终端,在与零售终端协调配合,再向消费者展开一系列的主动动销促进工作,同时,在有条件直接面对消费者的情况下,还可将终端的定义进一步下沉,下沉到消费者这个层次。相关工作的说明如下:

  一、终端管理的基本功

  下游零售终端,是经销商吃饭的本钱,所以,建立对终端的管理体系,是经销商公司的基本功,这个管理体系包括:

  1、终端类别的定义

  2、终端覆盖规划

  3、终端开发流程

  4、终端覆盖地图

  5、终端合作关系类别划分

  6、终端销售特性类别划分

  7、终端销售能力类别划分

  8、终端档案

  9、由公司集中管理的终端客情关系系统

  10、定期的历史遗留问题清理

  11、公司对终端的多线对接体系(尤其是独立客服人员的双向信息沟通)

  12、公司对终端的电子信息发布平台

  13、对终端客户的多级定期走访

  14、对终端客户的基本市场信息及数据分析服务

  15、定期的客户联谊会

  16、对客户产出的财务角度分析

  17、终端资源的针对性投入

  18、终端产品组合的针对性设立

  二、对终端管理的增值服务

  建立终端管理体系,确保正常的商业往来,这只是基本功,你能做到,别人也能做到,接下来,为了争取终端对自己的关注和资源侧重,与竞争对手之间的差异化,双方能实现更为紧密的合作,那还得为终端导入增值服务。常用的增值服务措施有:

  1、对终端现场环境的清理清洁,例如对收银台的整体清扫和天花板的清洁等

  2、小型硬件增补和修缮,例如对线路的整理,更换灯泡等

  3、店内陈列格局的调整与优化

  4、店内人事管理的技术提供

  5、店员员工的销售技术培训

  6、终端营业策略的方案提供(例如引流手段等)

  7、小型管理软件的提供(进店客流统计,成交商品结构统计分析等)

  8、终端老客户(消费者)的维持措施

  9、终端小型团购的开发与引导

  三、库存转移不是销售

  这是涉及到对业务人员的管理导向问题,应将业务员的考核导向,从引导终端进货,调整为帮助终端卖货,只有帮助终端把产品最终销售给消费者,才是真正意义上的销售,在具体措施上,可考虑两个方面:

  1、对有销售管理系统的终端,可直接导出相关商品的实际销售数据,就是实际卖给消费者的数据,以此作为业务员考核的依据.

  2、对于没有销售数据的数据,则可通过定期的终端盘库,将进货量减去当前的库存量,来得出实际销售数据,以此作为考核依据。

  四、直接用户

  以前的终端定义就是零售终端,但零售终端并非直接的用户,直接的使用单位和消费者,才是真正意义上的用户,所以,终端的定义还要进一步下沉,下沉到直接用户和消费者的家庭这个层面。

  最终,经销商在当地掌握的不是几百上千个终端,而是数万乃至数十万的消费者用户。

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