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做好促销活动 日销售额直达百万并不夸张

来源|中童观察    专家|cxz     2017-07-13
导读】除却各种节日要做促销外,年中与年终也是免不了进行大促的。童言君作为一个知心xx,常听店主抱怨大促不挣钱等,秉着好人做到底的心态,这不,请来了专业人士讲解“如何设计一场年中大促”,接着看,见分晓!

  除却各种节日要做促销外,年中与年终也是免不了进行大促的。童言君作为一个知心xx,常听店主抱怨大促不挣钱等,秉着好人做到底的心态,这不,请来了专业人士讲解“如何设计一场年中大促”,接着看,见分晓!

  我们来看一下该活动的方案概要:首先,这是一场预计举办在7月底的大型亲子嘉年华活动,眼下就开始着手活动预热并以门票预售的形式展开。

  活动内容

  1. 存15元得20元全场抵用券+4次SPA卡。

  预存15元就可获得20元活动当天的抵用券,外加4次市值约合200多元的SPA卡,给消费者的感觉绝对是物超所值。

  2. 参加完嘉年华活动,送108元大礼包。

  完整来说是指这场嘉年华有多个厂商的展区,展区内会涵盖“游戏+销售”的功能,当日游园的顾客凭借手中的入场门票,每参与一个展区的游戏互动,都可以获得小礼品,还会获得一个章戳,集齐一定数量章戳就可以换取108元的大礼包。

  3. 存1000送1000,存3000送4000。

  预存1000元获得1000元的奶粉尿裤抵用券,可在下次消费时使用。其中奶粉每600元可使用100元,尿裤每包可抵20元。

  4. 充值抽奖,最大奖iphone7。

  即参与充值的会员获得抽奖机会,每充1000获得一次机会,奖池里最大奖励为iphone7这样具备极大吸引力的物品。

  5. 其他

  此处可针对门店内的单品进行小型的促销设计,譬如“雅培买三送一”等等。

  优点分析

  ① 活动最难的地方在于“邀约”。

  往往我们做了大力度的活动,结果顾客根本连人都没来。而此处的活动则是以一种低门槛的邀约形式,让顾客先是花了钱买门票,而这门票的代价却又是物超所值。这就保证了顾客对票价的认可,而购买了门票的顾客到场率可要高的多。同时,门票的售卖使得该活动变得可预见、可控制。

  ② 参与游园游戏到最后领取大礼包的设计达成了消费者驻留,也就是我们一直强调的“流量承接”。

  当活动引进来流量如果没有好好设计,客户可能用完手中的抵用券就走了,根本没有意义。而各个游戏环节的展区实际上都是增加每一笔交易的可能性,让顾客长时间在门店内驻留,从而使流量承接变得更可靠。

  ③ 预存与赠送其实就是促进会员办理,实现消费锁定。

  赠送的部分以“满减券”的形式发放,增加了顾客再次消费的可能,防止会员流失。

  ④ 最后一个优点是大奖刺激。

  多少有人冲着博取大奖的心态而增加储值数值。

  调整建议

  预存加送的规则过于复杂且容易让顾客产生警惕性。比如说“奶粉每600元可用100元”,那么顾客要在未来相当长的一段时间,消费6000才能将赠送部分的1000元全部消耗完毕。

  因此建议,将活动赠送的部分改成现场可直接拿走的实物。比如标价1000元的电子琴、500元的榨汁机,那么顾客储值后就直接将金额达到1000元的赠品领走。

  另外,对存储的部分也进行限制,比如消费100,可抵用50,;或者模仿移动话费的返还规则,每月500元的额度储值至会员卡。

  这些作法,一是使流程更直观,突出活动现场的刺激性;二是简化了活动规则,避免顾客因为信息获取不足产生误会。

  一家连锁门店通过一场合适的促销活动,从而达到百万的日销售额度并不夸张。看完上述的活动设计,大家是否觉得这就是一场完美营销方案呢?不好意思,这世上没有所谓的完美营销方案。并且在方案之外,我们更应该重视下面这三个环节:

  一.PDCA的管理循环

  针对上述的活动方案,我们来为它设定一个目标:当日营业额50万。这个目标明确后,衍生出另一个目标,就是“当天到店数1000人”。

  通过这个目标我们来分解成任务——假设我有10家门店,活动预热期还有20多天,那么我每天每家门店能成功卖出5张券即可,且通过售票过程的沟通,让导购着重推荐顾客充值预存。

  目标确定之后,也就是培训的过程,这个过程一般母婴店都会执行,而恰恰是执行之后的“检查”环节容易让人忽略。

  “检查”分为两个部分

  (一)对部署的检查。活动方案逐层下达后,高层管理应该做的是到店检查,抽查导购们对活动的理解,对如何有效开展活动的正确认知,管理们从中就能发现是否存在问题。我们常说,允许有60%的创意+100%的执行,而不能是100%的创意+60%的执行。

  (二)我们要对方案进行检查,也要对执行的内容进行检查。比如我们设定的目标是每天合计售出50张卡,而三天过去了,售出量不到150张,问题出在哪?这时候就要跟店长、跟导购沟通。

  可能会有导购提出“存15得20的力度不够,换成存30得50+8次SPA卡行不行?”、“存1000送1000的抵用券是每次奶粉600元才可用100元,都是套路,换成直接礼品行不行?”诸如此类的建议。又或者,方案本身没什么问题,导购有没真正行动起来将活动推广?店长有没将客户数据明确分配?这些,都是通过检查可以发现的问题。

  有一句话说的好,实践出真知。只要没到活动的那一天,我们的方案都可以进行调整。

  为什么没有完美的活动方案?因为每家门店的情况都不尽相同。

  上述这套活动方案是建立在10加连锁门店的基础上,那如果我没有这么多门店也没这么多客户覆盖数呢?是不是可以在“裂变”的思路上进行调整,让微信上的客户帮你扩散信息从而获得更多活动奖励呢?

  所以说,没有所谓的完美设计,唯有经过用户反馈并进行合理调整的方案,才是最适合该门店的活动方案。

  二.供应商邀约

  像上述这样以营业额数十万甚至百万计的活动,光靠母婴门店自己支撑显然是比较吃力的。因此,供应商邀约就摆上了话题。母婴门店一般也会寻求供应商的支持,但一般都是以简单谈话形式一对一的邀请,而我们建议的是,让这种供应商的邀约“标准化”。

  譬如在这样的大型活动上卖活动的冠名权、卖广告展位。还可以将门店对供应商的邀请变成反向供应商向门店的报名,而门店则根据供应商给予的活动的形式、优惠的力度从中筛选最优者入选。这样就极大的调动了供应商的积极性,也能让活动更具质量。当然,门店还是要根据自己的规模进行合理的规划。

  三.学会算账

  做活动的事先都应该对活动成本有所估算,不仅要算还要会算。

  拿“充值1000送1000元券”这个活动来说,乍看下折扣力度好像高达50%,但其实用于买奶粉满600才能抵用100,所以消费者要消费满6000才能用完这1000元券,折扣其实是16%。

  “预存1000送价值1000元的电子琴一台”,这台电子琴实际成本可能只要300元。并且预存部分每满100能用50,即这300元的成本可以带来2000元消费。折算下来,这个活动的最终折扣是15%;而如果预存部分是每个月返还500,那么在未来两个月该顾客肯定还要回来消费,因此这个活动的最终折扣是30%。

  这样的算法只是得到一个大概的数据,实际上,由于大活动的影响,厂商给的回点更多了,又或者是店内产品均价上调了一定比例,都在不同程度上减轻了折扣力度所带来的影响。

  无论数据上的计算多么精细,在我们看来这都只能算是“小帐”。门店老板们更应该看到的是这样大型活动所带来的用户背后的价值——无论是从会员锁定、吸纳消费、改善流动性、做大声势等方面,还是从挤压竞争对手,鼓舞团队士气等等都具备更深层次的战略意义。

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