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方瞳 一篇文章让你明白母婴店积分与储值卡的那些套路

来源|母婴商情    专家|cxz     2017-07-13
导读】积分和储值卡是母婴店维护会员的重要手段。可在实际应用中,很多店主也遇到种种障碍。比如积分对会员没有吸引力,会员不愿意办理储值卡。这两个问题,其实都因为积分和储值卡没有运转起来。今天我与大家讨论如何把积分和储值卡运转起来。

  积分和储值卡是母婴店维护会员的重要手段。可在实际应用中,很多店主也遇到种种障碍。比如积分对会员没有吸引力,会员不愿意办理储值卡。这两个问题,其实都因为积分和储值卡没有运转起来。今天我与大家讨论如何把积分和储值卡运转起来。

  第一部分 积分设计

  1、积分设计原理

  设计积分前要有成本概念,积分本质上是一种返利行为,需要思考的是用户消费100元你最高能返多少钱?

  假设用户消费100元,最高返1个点,积分可以设计10元=1积分,1积分≈0.1元,相当于成本返利千分之七。

  2、积分设计的误区

  误区1:积分规则特别复杂。比如把会员设成多个级别,会员1元1分,金卡会员1元1.5分,白金卡会员1元2分等。把会员积分设置的很复杂,或者说流通货不送积分,非标品1元1分等,都是复杂的积分设计案例。

  如果把这么复杂的积分规则写在宣传单上,会让人感觉你的DM单上密密麻麻都是积分规则解释。这样就失去了宣传效应。

  误区2:积分运营特别简单。积分换购商品常年都没有变化,固定放在收银台后方,让会员感觉积分总是用不出去,积分兑换商品一直是消费者不想要的。

  误区3:积分设计不合理。积分设计超出了门店的运营能力,或无法随着市场需求变化调整兑换商品。

  举个例子,爱婴室的积分设计规则就很简单:每1元积1分,2000个积分可以抵扣15元。大的连锁系统积分规则一般都比较简洁,即使也有分级积分,但也不对用户进行宣传,因为对于用户来讲,更在乎积分能干嘛,而不是如何升级。

  误区4:积分宣传的时候,过于宣传规则而忽视积分的价值。设计积分要先把底线拉下来,再针对某些商品多倍积分,用于激励用户。

  还是以爱婴室的积分宣传举例:某些特别活动还能获得多倍积分和额外积分。这与原来做的“流通品不积分”的成本是一样的,但给用户的感觉却完全不一样,这是激励用户。

  3、积分设计的几个问题

  ①10元=1分,还是1元=10分?哪个好?②要不要多种级别会员卡,比如银卡金卡铂金卡?③如何处理流通货的积分问题?

  针对1、2两个问题:分值越大,可操作空间就更大,能拆分的就更多些。但母婴店不要把积分做太大,因为我们没有专门的运营人员来操作积分,在没有足够运营能力的情况下,也尽量不要做多级会员卡。所以,前两个问题尽量往简单了做。

  针对积分设计的相关问题,我给出两套不同思路的积分系统方案:

  方案一:简单积分规则

  积分规则简单,1元积1分,但积分消化比较复杂,每个月要推出不同的积分商品、礼品,还要设计除了商品之外的积分福利,建设积分商城,方便用户兑换积分。方案一做得好的话,显得积分兑换很丰富,用户感知强烈。

  方案二:简单消化规则

  比如1000积分等于10元钱,对运营能力要求不高。第二种方案会让用户永远都知道积分是有用的。用户兑换积分,会带来更多消费。不会出现第一种方案中一旦积分运营不好,用户就产生“积分无用论”。

  门店可以对自己的运营能力进行正确评估,根据实际情况去考虑使用哪种方案,在设计积分方案时尽可能切合自己的能力。

  第二部分 储值卡福利设计与推广

  据拼单网数据学院统计,储值卡会员在门店平均消费4500元,消费频次20.1次;而非储值卡会员平均消费仅1900元,消费频次11.8次。储值卡有利于维护会员的稳定性,增强会员对门店的忠诚度。

  1、储值卡会员福利设计

  办储值卡需要先建立基础规则,给用户办储值卡的一个最基本理由就是打95折,可以用两个方式来实现,第一种是存2000送100,第二种是全店商品直接打折,两种方式各有优缺点。

  第二种方案更便于宣传和展示,但目前市面上收银系统对折上95折的操作都很难实现,操作上会比较麻烦。因此从操作便利性上,我更推荐第一种方式。我们可以通过整合多种资源,设计各种福利鼓励会员开卡。

  福利一:给低月龄宝妈(一周岁内)推荐办卡,可以说你现在办卡存2000送100,未来三年你至少要消费3万吧,那这样就可以省600元了!

  福利二:现在开卡可以送一个精美礼品,比如送洗衣液、玩偶、早教体验券、婴儿spa等。

  福利三:一年一次,宝宝生日当天五折购买一件商品。

  福利四:每个月设置10-20个金卡会员专享优惠商品,比如奶粉、玩具车等。

  福利五:特殊的售后政策,比如普通会员单倍积分,储值卡会员多倍积分等。

  很多母婴店老板做储值卡的时候很怕把储值金额做太大,其实投入的成本是差不多的。与其做小不如做大,同时把整个福利系统设计好。

  2、储值卡推广

  储值卡设计要严谨、尊贵,有格调;储值卡推广还需要导购推动,给导购设计提成;设置老带新优惠让老会员带新会员开卡。最重要的是每个月储值卡的礼品要打堆,还要有专享商品,形成无所不在的金卡展示。

  3、储值卡会员的维护

  一个储值卡办下来最多需要付出290元成本,但除开其他因素,从营销成本看,储值卡会员平均可以为母婴门店多贡献728元的利润。所以从全局看,母婴门店设置储值卡是百利而无一害的!

  4、总结和自测

  左侧图表适合理解力相对较高的店主,可以检测自己是否做到图中的三件事。母婴门店老板可以根据右图细节版,来对照目前自己做的细节是否有到位,通过细项给自己打分,以便做到更好。

  积分和储值卡都是母婴店锁住会员的两种有效方式,设计积分前要分析你能为客户返多少的利,运用哪种积分方案需要根据门店自身运营能力来判断。储值卡一定要做,不管从收益还是客户价值来看,储值卡能更有效地帮你的门店锁住会员。

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