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婴童店顾客进店后的绝招 让你销量源源不断

来源|香港正旺集团有限公司    专家|bjkjn     2017-06-13
导读】长久以来,婴童专卖店给人的印象是“先卖人再卖货”。近两年,线下婴童店的扩张速度之快超乎想象,竞争激烈、利润降低成为普遍现象,有效的顾客群总量不仅在减少,还在不断被分流。

  长久以来,婴童专卖店给人的印象是“先卖人再卖货”。近两年,线下婴童店的扩张速度之快超乎想象,竞争激烈、利润降低成为普遍现象,有效的顾客群总量不仅在减少,还在不断被分流。面对这样的经营困境,如何加强自有门店的销售机会并提高营业人员的销售能力成为必须考虑的问题。

  1、顾客进店时迅速反应

  顾客进入婴童店后,营业人员要及时发现并主动上前打招呼,热情迎接。如果顾客进店后,没有人及时地招呼并响应,很容易会产生冷落感,并且主观上认为这家店老板态度不积极,不会做生意。

  既然不能指望营业人员及时发现客人并主动打招呼,可考虑在门店入口处安装自动感应门铃作为欢迎设备(零售价几十元)。这一方面给顾客的感觉是进店之后有响应、被关注。同时也是在提醒店里的营业人员:有顾客进来了,需要做好准备迎接销售。

  2、发现需求,主动接待顾客

  在销售过程中,首先一定要发现顾客的需求,然后才能针对性地推销产品。然而多数情况下,营业人员往往一接触顾客就开始推销产品,过于强调产品的各类卖点,而忽视了顾客的买点。可制作一个接待流程说明单,将相关接待流程动作话术按照次序进行排列,尤其是询问需求的若干话术,按照标定的内容来与顾客沟通,避免直接盲目推销给顾客带来的反感。

  3、多角度运用摄像机

  热情、态度友好是营业人员最基本的职业素养。可是,一般营业人员的自觉性并没有那么高。并且,外面来的教材或是老板的经验传授,营业人员并不会完全买账。对此,可考虑增加店内多角度摄像机来解决这个问题。并在门店营业空闲时间或是打烊后进行抽取回放,组织大家观看。这时老板再辅以一些经验技术指导,帮助营业人员做出相应的改进,往往能起到事半功倍的效果。

  4、及时记录营业日志

  绝大多数婴童店里都有营业情况的记录本,但在应用上只是记录营业额情况,并且只在关门打烊之后,才进行集中汇总。其实,婴童门店营业日志应该是全天保持及时的记录状态,并且除了营业额数据之外,还应该对进店客数、进店客流时间点分布、顾客关心问题点、放弃购买的原因等方面进行记录,把这些内容汇总起来,将是非常好的门店营业情况分析素材。

  5、深化与顾客之间的关系

  营业人员常规的说服办法主要以语言强调为主,而这往往不能让顾客信服,厂家或是第三方出具的检测报告公信力现在也大不如前。作为营业人员,必须在很短的时间内建立与顾客之间的关系,迅速消除彼此的隔阂感。可考虑先主动给顾客一些小利益,如帮拿行李、递抽纸擦汗、倒一杯水等,让顾客感觉到自己的特殊性。

  6、利用仪器平衡自身劣势

  营业人员自身的仪表、举止、表情,也是营业技术的一部分,这几个方面主要靠营业人员的自我控制。为解决这个情况,可考虑在店里安置1~2块全身镜,以便让营业人员看到自己的全身仪表和脸上的真实表情并及时做出调整和提醒。

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