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母婴店老板快来看 教你应对竞争门店的促销大招

来源|母婴商情    专家|cxz     2017-06-09
导读】近日,安徽的一个母婴店老板向我咨询关于促销的事情。她自己有3个店,竞争对手有5个店。1个月后,竞争对手要举办大型的“亲子嘉年华”活动,力度很大,自己如何应对呢?

  近日,安徽的一个母婴店老板向我咨询关于促销的事情。她自己有3个店,竞争对手有5个店。1个月后,竞争对手要举办大型的“亲子嘉年华”活动,力度很大,自己如何应对呢?

  竞争对手的海报宣传是这样的:

  1、消费者用18元购活动邀请券,活动当天可抵20元全场任意购物,并另送4次游泳券。

  2、顾客只要参加亲子活动,即送价值108元的大礼包,大礼包含杯子、毛巾、洗澡券等。(大礼包成本30-40元)

  3、活动当天充值1000元送1000元,充值3000元送4000元。送的钱在下次购奶粉时以“享受多次立减150元/档”或购买尿不湿时,以“立减20元/包”的形式返还;充值者可以参加当天的抽奖活动(最大奖是iphone 6S)。

  4、活动当天众多商品另有打折促销(正常促销)。

  该方案的亮点:

  一、活动目的

  竞争对手的主要目的是“会员招募”,通过吸引顾客进店、预充货款来实现,同时对销量提升、品牌推广也有帮助。

  二、活动形式

  1、有门槛的邀请,是更准确的邀约,避免了报名人多,到场人少。

  2、108元的大礼包“来就送”,对消费者是有吸引力的,有利于增加现场人气。

  3、预充货款的形式很好,可以达到增加客户粘性,增加重复购买。

  4、抽奖活动迎合消费者“博彩”的心理,很有吸引力。

  综上,这些形式对“消费者的参与度”是有效的,活动本身的“可操作性”也可控。

  三、费用

  只从海报宣传上,看不出具体费用率。但除了正常商品促销,额外的礼包、抽奖、充返,加起来,力度不小。该活动应该是争取到了厂家的一些政策支持

  我们如何应对?

  一、我们也要做促销,而且力度更大!必须要得到厂家的支持,建议与竞争门店合作品牌的竞争对手去商讨合作,更容易得到支持。

  二、促销档期要比竞争对手早。合作品牌选择和谈判、活动方案、备货、人员培训、促销宣传及邀约等,快速开展。你比对手准备的晚了,但还要比其促销活动更早开始。这样才能透支消费者的需求,打压对手。

  三、形式上,最好更简单直接。因为竞争对手的方案有两个不足:

  1、邀约。需要先购邀请券,这提高了顾客参与的门槛,同时也增加了邀请的难度。

  建议:我们直接在店门口进行“砸金蛋”活动。即当天货品促销,并满**可以参与“砸金蛋”活动。红毯、金蛋、奖品,再加上促销人员窜场,更容易制造气氛。

  2、预充货款返利。“如何返”,并不明确,并且仅限奶粉和尿布,消费者会有顾虑。兑现周期太长,对消费者的刺激效用减弱。

  建议:直接用“预充货款2000元,即返价值2000元的礼品”活动代替。

  A、有人担心费用率太高。其实不然,我们可界定,预充的货款“下次购物时最多可充抵购物款的10%”,如此,你的费用率只有10%。直接返了,对消费者有吸引力,而且预充货款本身就是预售你未来的销售额,即,此方案预售了2万的营业额。

  B、礼品选择智能手机、洗衣机、电动车等有价值感的商品,摆在门口制造氛围。

  最后,本活动能否成功,还有几个关键要素:1、厂家支持;2、会员数量和质量;3、门店的管理基础。

开店指南
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