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干货资深销售总结出来的“成交大法”你掌握了吗

来源|玛玛米雅    专家|bjkjn     2017-05-08
导读】现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。

  一位客户想买一件衣服,挑了好久,拿起一件喜欢的问:多少钱?导购说:300,她说太贵了,150元要是能卖的话她就接受,结果售货员说那好吧,成交!她看售货员这么轻易地就答应降价了,感觉自己受骗了,马上说:“不好意思,我觉得这件衣服颜色有点太深,我再看看吧……”这是很多销售员在销售过程中经常遇到的一句话:太贵了!能不能便宜点……当客户提出了销售员可以成交的价格时,销售员一定不要回答的太快,否则会把客户吓跑的。

  促进成交的7大“傻瓜步骤”其实,促进顾客成交有很简单也很重要的几步,你知道吗?

  一、 店内温度22℃

  22度是,母体子宫的温度,是让人类觉得最舒适的温度,也是最容易产生购买冲动的温度,同时也是最容易成交的温度。不要吝啬你的电费,把空调给开开,温度很重要。

  二、一杯水

  一杯水不仅仅让顾客解渴,也融化顾客的心情。

  其目的有二:1、瞬间与顾客建立亲切感。2、顾客至少要喝完这杯水才会走,在喝水的同时,顾客会慢慢的欣赏你店里的商品。这样你店里的粘度增加了。

  三、 赞扬顾客

  赞扬,很关键,不要吝啬你的嘴巴,张开嘴,去赞扬,譬如,您可以说:“,您身材真好!”“姐姐,您这件T太迷人了!”赞扬,一定要赞扬顾客身上的细节、特点,不要让顾客感觉到你是在拍他的马屁。要让顾客发自内心的感觉您是很真诚的在陈述事实。(怎么赞扬你的初恋情人,就怎么赞扬你的这位顾客。)这个在销售心理学上叫心里破冰。你的赞扬能让顾客和你建立信赖感。

  四、把眼睛练成皮尺,把脑子当成库存表

  在你赞扬顾客的时候,你就要观察顾客的腰围和胸围。同时,回忆店里现有的货有什么款式,有什么款顾客能试穿的。(因为不可能每个款都有很全的尺码,但你必须要对店里有的库存,做到心中有数。

  五、成套推荐顾客试穿

  这个很重要,一定要成套推荐,比如顾客需要一件白色的T-SHIRT,哪么你就给他准备一条深色的牛仔裤,白色的帆布鞋,以及一条皮带,一个包……这叫系统销售!你平时要多注意款式与款式之间的搭配。这对你提升店里的营业额是至关重要的。

  六、留下顾客电话号码,做好顾客档案的记录

  顾客档案,包括,顾客电话,顾客穿衣风格,顾客尺码,甚至你第一次跟这个顾客都聊了些什么。

  七、给你的老顾客办一个积分卡

  积分卡,实际上就是为了让老顾客((特别是有影响力的顾客))代新顾客,比如,每买1元积1分,500分抵20元,老顾客会主动的推荐身边的朋友,拿积分卡过来购买。哈哈,这样他就成了你的业务员了,还愁没有新顾客吗?

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