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销售冠军透露10条实战技巧 没有经验照样能成交……

来源|婴佳尔国际贸易    专家|bjqmj     2016-12-28
导读】在我们的日常生活中,不管做什么事都离不开销售。你与别人交流,甚至做每一件事都需要你用技巧去说服别人。做直销更是如此,如果没有销售,产品就卖不出去,事业无法推广,公司更是无法存活。

  在我们的日常生活中,不管做什么事都离不开销售。你与别人交流,甚至做每一件事都需要你用技巧去说服别人。做直销更是如此,如果没有销售,产品就卖不出去,事业无法推广,公司更是无法存活。但实际上很多人的销售并不是很成功的,经常有一些直销员,拼命地邀约客户,一见到客户就迫不及待地介绍产品、报价,恨不得马上就成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识和经验的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

  那么,没有销售经验,究竟如何做好销售呢?销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合一位直销老鹰多年的直销从业经验和销售培训的体会总结出的销售技巧,和大家一起分享。

  1销售准备

  销售准备是十分重要的,也是达成交易的基础。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等都是准备的基础。

  2调动情绪,就能调动一切

  谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通,积极的情绪是一种状态、是职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

  3建立信赖感

  如果见到客户过早地讲产品,信赖感就很难建立。人与人之间很愿意寻找同频率,两个人只要有共同点,就容易凑到一起,容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

  4找到客户的问题所在

  比如你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题。我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

  5提出解决方案并塑造产品价值

  实际上这个时候,你已经可以决定给客户推荐哪一类产品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你公司的品牌背景、企业实力、事业优势毫不吝惜的告诉你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

  6做竞品分析

  我们很多直销员都知道不讲竞争对手的不好,错了!这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

  7解除疑虑,帮助客户下决心

  做完竞品分析,客户是下不了决心马上就掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则客户买后会反悔的。

  钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。我们要不断地一步一步地追问,抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。

  8成交,踢好临门一脚

  很多直销员,前面都做的很好了,但就是成交不了,其实这是直销员的一种自我设限心理。成交的阶段是你帮助客户下决心的时候,但往往这个时候,很多直销员是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

  9做好售后服务

  真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

  10要求客户转介绍

  人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

  以上这10招不但是每一个直销员都要牢记掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力。

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