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如何让客户不再说“不”?

来源|婴童行业智库    专家|bjwzr     2016-12-19
导读】尽管客户的“不”并非都是拒绝,有些甚至还绝好的达成交易的机会,但销售员还是希望客户能表现的更热烈和积极一点。然而,要做到让客户不再说“不”,销售员必修未雨绸缪,防患于未然,仔细分析客户说“不”的原因,并进行针对性的解说。通常,客户的“不”可分为一般性和隐蔽性两类。

  尽管客户的“不”并非都是拒绝,有些甚至还绝好的达成交易的机会,但销售员还是希望客户能表现的更热烈和积极一点。然而,要做到让客户不再说“不”,销售员必修未雨绸缪,防患于未然,仔细分析客户说“不”的原因,并进行针对性的解说。通常,客户的“不”可分为一般性和隐蔽性两类。

  一般性的“不”是由于客户在不了解或未经过深思熟虑的情况下说出来的,带有很大的盲目性。应该说,这样的客户已经具有一定的购买欲望,只是注意力并没有集中在你的产品上,对你以及你的产品缺乏足够的认识,信心不足,或是客户经过初步了解和分析后,发现产品的性能、特点、价格等方面不能完全满足其需要,因而做 出“不”的决定。

  隐蔽性的“不”则是客户出于某种心理需要,不愿说出真正原因,而用别的借口加以掩饰。比如,经济上承受不了,但又不愿意明说;缺乏一定的了解,又不愿意显示自己知识的缺乏;对产品或服务的印象欠佳,但又怕引起争执等。

  针对一般性拒绝的客户,销售员应以热情而负责的态度,介绍自己,讲解更多有关产品的知识,特别是针对客户的疑惑,进行有针对性的解释说明,必要时还可以进行当场演示,以增强客户对产品的认识和信心。

  针对隐蔽性拒绝的客户,销售员应以最终其心理需要,引导其说出真正的原因,从而扭转客户的拒绝态度。对这类客户不要与他们过多争论拒绝的理由,但也不能盲目符合,而应信心十足的说明产婆的保障价值和补偿性能,增强客户的信心。

  总之,销售员不仅要演示产品,夺订单,还要承担起交到客户的职责,传达产品知识,教授使用方法,这样才不会对可获得拒绝感到无所适从,才能更快更好的提高销售业绩。

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