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为什么在行业不景气的时候 我却选择引进奶粉新品牌

来源|中童观察微信公众号    专家|bjzsq     2016-09-14
导读】无论是奶粉新政,还是各个企业越来越扁平化的 战略“套路”,都让婴童类,尤其是奶粉经销商,越来越不好做了,行业不景气正是“试错”成本最低的时候,经销商应该抓住这个机会做好转型,很多时候,意外的选择会为经销商打开另一扇大门。

  无论是奶粉新政,还是各个企业越来越扁平化的 战略“套路”,都让婴童类,尤其是奶粉经销商,越来越不好做了,行业不景气正是“试错”成本最低的时候,经销商应该抓住这个机会做好转型,很多时候,意外的选择会为经销商打开另一扇大门。

  大多数玩股票的人,追高不追低。2015年前,南车、北车的股价一直停留在3、4块钱的价格,好几年都鲜有人问津。

  2015年南北车合并后,股价一路狂飙,长沙某散户用170万加4倍的金融杠杆,狂追中车,结果赶上年中的股灾,中车开盘秒跌,想抛都撕开不口子,等到中车的股票跌完,自己也只能从自家小区的楼顶一跃而下。

  上个世纪90年代,深圳关外的房子,售楼部的小姑娘们到处追着人买。对那些刚刚在深圳立稳脚跟的新深圳人,那些一无所有的深圳淘金者,楼市政策除了不限购,有些楼盘不仅不要首付,一套房还倒贴奖励3万元。换句话说,只要你愿意签合同,只要你能按期还款,第一年连月供都给你免了。而到了今天,这些“卖不掉的房子”的房价都是以万元为单位计了。那些感叹着打工不如炒房的人,显然是错过了最坏的时代。

  2008年全球性的“次贷危机”波及中国,建筑、建材行业首先受到冲击。消费下滑、投资紧缩,几乎是一夜之间,经济的寒冬就来了。可我曾经的老板当时就放出豪言:行业不好,我们跑马圈地的机会来了。

  结果,从那年开始,大面积新扩工业园,在上海整栋、整栋的买楼,全力进入新渠道。而这些投资,也就5、6年光景,收益翻了多少倍,只有当事人自己知道了。

  在傻子都能赚钱的时候,稍不留神,你就可能成为那个最傻的人;相反在最坏的时候投资的人,由于成本有比较优势,往往都有逢低抄底的资本。

  特殊时期,经销商要做点特殊的尝试

  无论是新政,还是各个企业越来越扁平化的 “套路”,都让婴童类,尤其是奶粉经销商,处境越来越尴尬,一般,在这种特殊的时候,我都会建议经销商们做一点特殊的尝试。

  尝试一件关乎战略调整的事情

  经济环境不好的时候,也是试错的最佳时机,因为这个时候的试错成本最低。比如说从调整品牌构成来说,风险最大的是引进一个和本身品牌具有一定冲突,但是自己又一直很感兴趣的品牌。

  当然,对于经销商来说,引进一个新品牌比放弃一个旧品牌更难决策,原因就在于对新事物的恐惧和对既有利益的坚守。

  经济不好的时候,异类品牌引进的成本更低,企业对经销商的要求也不会那么苛刻。经销商只要坚持推陈出新的原则,即引进一个新品牌,同时清退一个旧品牌,保持品牌群的总量不变,很多时候,意外的选择会为经销商打开另一扇大门。

  内部管理坚持一点一滴的改变,并评估结果

  当很多经销商在巴望着互联网化的时候,其实我们再往回看,很多经销商的内部管理还停留在封建社会:天下大事决于一人。就拿最简单的终端七要素的标准,真要一个一个地衡量,可以说少有门店可以达到及格的标准。

  但很多经销商不以为然,认为这个没做不重要,那个没做不重要,但左一点、右一点加起来就是一个很可怕的量了。也有经销商认为自己已经做了,只是没有那么标准,做得也差不多。嗯,是的,广本和讴歌的标识也差不多,但中间有了好几十万的价差。

  当外部的竞争压力减小的时候,内部的自生动力增强,这也为经销商提升内部管理的重要机会。每周订一个改进目标,坚持三个月后让第二者评估结果并反馈,再调整。学会自己和自己玩游戏,天黑的时候抓紧时间练内功,天亮了才有力气赶路。

  将互联网销售工具化,但不要依赖它

  到了今天,不是要不要做互联网的问题,而是怎样做的问题。我在很多场合强调过电子商务发展风口的五个阶段,有经销商认为自己错过了风口,现在做也迟了,我觉得恰恰误解了我的意思。

  电商是一个新型渠道,互联网为这个新渠道提供了一个最低成本的宣传工具,即使电商成为不了你的一个主流渠道,他也能为你提供一个免费的宣传工具。比如说租用同类淘宝皇冠店的店铺位置、比如说开淘宝尾货店,有很多玩法换个方式就能做。

  超级大卖场出来的时候,叫嚣大卖场将横扫专卖店,结果呢?专卖店凤凰涅槃,大卖场盛极而衰,两个渠道各安其职,到今天也没见谁一定要吃掉谁。

  反其道而行之,做一点长远的投资

  经济不好的时候,经销商们喜欢捂紧口袋,削减投资,但恰恰忘了这个时间也是逢低抄底的好时候。如果有余钱,一定要做一点长线的投资,比如买两个店面,引进一些前期想投,但考虑成本原因迟迟没有购进的设备等。

  又或者,梳理一下在自己这个行业,对消费者或者厂家,其他经销商不愿做而你认为又必须做的事情,拎出来、评估一下,看看有没有可能成为自己的卖点或者盈利点,比如建材行业的三年内免费水电上门维修。

  这也正应了那句“行者看三年,坐者等眼前”。

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